Certamente você já se emocionou com as campanhas publicitárias famosas da Coca-Cola, O Boticário e essa aqui, produzida pela Heineken.
O grande ponto é que são poucas as empresas com orçamento, ferramentas e equipe suficiente e qualificada para elaborar e fazer acontecer grandes campanhas de marketing.
O segundo fator que vale a pena destacar é que esse tipo de campanha é mais orientada ao fortalecimento do branding da marca do que em gerar vendas imediatas.
Nesse contexto, surge o Marketing Direto com o objetivo de gerar vendas instantâneas para as “empresas normais”, que precisam vender todos os dias para sobreviver no mercado.
Confira tudo o que você vai descobrir nos próximos parágrafos sobre Marketing Direto:
- Conceito de Marketing Direto;
- Principais objetivos e vantagens do Marketing Direto;
- A relação lucrativa entre Copywriting e Marketing Direto;
- 5 Exemplos de Marketing Direto;
- Como estruturar uma campanha de Marketing Direto.
Vamos lá?
Conceito de Marketing Direto
Marketing Direto corresponde a um conjunto de estratégias que as empresas utilizam para abordar, sem intermediários, um público específico que já demonstrou interesse prévio por um produto ou serviço.
Lembra do funil de vendas?
Tomando como exemplo um funil simples, com as três etapas (atração, consideração e conversão), o Marketing Direto ataca potenciais clientes que estão entre o meio e fundo do funil.
Ou seja, pessoas que já têm consciência sobre o problema que elas possuem e que o seu produto ou serviço resolve esse problema.
Na prática, isso significa que ao invés de criar conteúdo relevante para atrair e educar pessoas sobre o problema, a solução e o produto, através do Marketing Direto a marca vai estruturar uma oferta irresistível e urgente para um público quente – já preparado para comprar.
Confira também 5 níveis de consciência: O que são e como aplicar nas Copies
Os principais objetivos e vantagens do Marketing Direto
Via de regra, as estratégias de marketing direto ajudam os negócios tanto a conquistar novos clientes como fidelizar clientes antigos à marca.
Embora as empresas recorram ao marketing direto para vender de forma imediata, esse tipo de estratégia também ajuda a aumentar o conhecimento da marca.
Isso significa que mesmo que a pessoa não compre o produto naquela campanha por motivos extraordinários, a tendência é que ela se torne cliente em algum momento no futuro.
Por outro lado, o marketing direto também contribui para a satisfação e fidelização de clientes.
Isso porque, o contato que cada cliente recebe da empresa é personalizado, ainda que seja para receber uma nova oferta.
Com isso, esses clientes se sentem mais próximos e se conectam de forma mais profunda com a marca.
Consequentemente, a geração de leads é potencializada assim como as vendas.
Vale ressaltar que para que uma campanha de marketing direto tenha sucesso ela precisa beneficiar empresa e clientes.
Afinal de contas, se o consumidor não perceber a oferta como vantajosa não fará sentido algum para ele pagar pelo que você está oferecendo.
Em termos de investimento, essa estratégia é muito lucrativa, especialmente para pequenas empresas que não conseguem investir muito na captação de leads, pois gera muita conversão com pouco investimento, especialmente quando o Copywriting é aplicado na comunicação da campanha.
A relação lucrativa entre Copywriting e Marketing Direto
É possível que a palavra Copywriting ainda seja desconhecida para você.
Ao esclarecer esse conceito você vai perceber imediatamente a relação entre Copywriting e o Marketing Direto.
Copywriting é a ciência aplicada à comunicação, em texto ou vídeo, com o objetivo de torná-la persuasiva o bastante para influenciar o receptor da mensagem a tomar uma ação imediata.
Imagine que você tenha um negócio de vasos artesanais e queira divulgar e vender esses produtos na internet, seja por meio de postagens nas redes sociais, anúncios ou até mesmo uma página de vendas.
As técnicas de Copywriting servem para criar uma comunicação atraente para esses posts, anúncios e páginas e, consequentemente, despertar o interesse das pessoas para adquirir os vasos.
Mas que técnicas são essas?
- Títulos atraentes;
- Conteúdo que emociona e gera conexão;
- Foco nos benefícios dos produtos e não nas características;
- Aplicação de gatilhos mentais;
- Quebra de objeções;
- E muito mais!
Assim, Copywriting é uma das ferramentas mais eficientes para obter e escalar resultados com o Marketing Direto.
Afinal, se você busca resultados imediatos, nada melhor do que desenvolver uma comunicação que estimule uma resposta e ação imediata da sua audiência.
5 exemplos de ações de Marketing Direto
Até agora você viu na teoria os benefícios que o marketing direto pode trazer para os negócios, mas como empresas reais aplicam esse tipo de estratégia no dia a dia?
Existem inúmeras formas de usar esse tipo de marketing, mas as mais comuns e utilizadas serão listadas a seguir.
Catálogos de produtos
O primeiro exemplo de marketing direto que certamente você já teve contato em algum momento acontece através de catálogos de produtos.
Grandes empresas como MixLar, Mary Kay, Natura, Avon e O Boticário aplicam esse tipo de estratégia há décadas, o que significa que a estratégia é muito bem-sucedida.
O funcionamento dessa estratégia você já conhece: a revendedora deixa a revista/catálogo com os clientes por alguns dias, eles olham os produtos disponíveis, marcam os seus pedidos e aguardam por algumas semanas até que a mercadoria seja entregue.
Mas essa modalidade também evoluiu, assim como a tecnologia.
Hoje, empresas têm utilizado catálogos digitais para expor todo o seu portfólio de produtos, com automações já inclusas para facilitar a compra das mercadorias.
Telemarketing
Quem nunca recebeu uma ligação do setor de pós-vendas a fim de avaliar um produto ou serviço que comprou recentemente?!
Há inúmeras aplicações para o telemarketing, entre elas:
- recolher feedbacks dos clientes;
- pedir doações;
- realizar atendimentos de suporte técnico;
- vender produtos e serviços.
Essa estratégia é muito utilizada por operadoras de celular e instituições financeiras, que entram em contato para oferecer cartões de crédito ou empréstimos.
Mala direta
Nesse tipo de ação, as empresas enviam envelopes com as cartas de vendas ou pacotes com amostras de produtos diretamente para o endereço físico das pessoas.
Uma das grandes vantagens da mala direta é que ela possibilita uma segmentação mais precisa do público-alvo e uma personalização maior do produto.
Há algumas décadas, a mala direta era um dos instrumentos mais poderosos que as empresas tinham para fazer dinheiro.
Empresas contratavam Copywriters – profissionais que dominam a ciência do Copywriting e escrevem os textos persuasivos – para escrever a Copy da mala direta.
Foi através de uma mala direta que o The Wall Street Jornal vendeu mais de 2 bilhões de dólares em assinaturas.
O sucesso dessa carta de vendas, enviada pela primeira vez em 1974, foi tão grande que ela foi usada por mais de 25 anos.
Hoje em dia, com a internet, a mala direta é utilizada para segmentos específicos. Por exemplo, algumas empresas ainda enviam cartões de crédito em envelopes para os clientes, sem que eles peçam.
Assim, cabe avaliar se esse tipo de recurso faz sentido para a sua audiência.
Emails e Anúncios de Remarketing
O email marketing foi e ainda é uma das ferramentas mais poderosas para criar e manter bons relacionamentos com os clientes e potenciais clientes.
Dessa forma, você pode criar campanhas de emails e disparar para os contatos da sua base.
Onde conseguir emails de potenciais clientes?
Não é o objetivo desse post aprofundar nesse assunto, se você já tem uma lista de contatos, excelente. Basta escrever os emails com a oferta e disparar através da sua ferramenta de automação.
Caso não tenha uma lista, a forma mais segura de conseguir endereços de emails de pessoas realmente interessadas na solução que você oferece é através das páginas de captura.
É claro que você vai precisar oferecer algo em troca para que as pessoas preencham o formulário e deixem o contatinho lá.
Esse algo é chamado de isca digital: um ebook, manual, infográfico, template, aula ou qualquer outro material que você ofereça de forma gratuita em troca do nome, email e telefone da pessoa.
Cupons de desconto
A quinta ação de marketing direto que, muito provavelmente, já te fisgou alguma vez são os cupons de desconto.
Eles são muito utilizados em redes de fast food como McDonald ‘s, Burguer King e Bob’s e também no comércio eletrônico em lojas como Shein, Renner e Netshoes.
Os cupons de desconto são utilizados tanto para estimular compras extras, como para resgatar o interesse pelos produtos em clientes que não compram há algum tempo.
SMS, Emails e até cupons físicos são mecanismos que as empresas utilizam para executar esse tipo de marketing.
Passo a passo para estruturar uma campanha de Marketing direto
Até aqui você entendeu como funciona, quais são as vantagens e possibilidades de aplicação do Marketing Direto, mas como estruturar uma campanha do zero?
Siga o passo a passo abaixo para entender como criar e executar estratégias de vendas diretas no seu negócio.
Estude o seu público-alvo
Partindo do ponto em que o marketing direto visa atingir leads quentes, que já conhecem você e o seu produto, o primeiro passo é acessar o seu CRM – Customer Relationship Management – e mapear dados como:
- Sexo;
- Faixa etária;
- Localização;
- Interesses;
- Faixa salarial;
- Entre outros.
Essas informações vão ajudá-lo a entender o perfil da audiência com quem você quer falar e a etapa da jornada de compras em que essas pessoas estão para que você consiga definir uma oferta atraente e uma comunicação que faça sentido para esse público específico.
Escolha o melhor canal de comunicação
Agora que você já sabe com quem vai falar é o momento de escolher o canal de comunicação mais adequado para esse público.
Essa escolha será influenciada diretamente pelos dados recolhidos na etapa anterior.
Isso quer dizer que se você notar que o seu público-alvo é composto por pessoas mais jovens, utilizar abordagens via mídias digitais pode ser mais eficaz do que enviar uma mala direta no endereço físico dessas pessoas.
O inverso acontece se o público for mais velho.
De repente, faça mais sentido adotar cartas de vendas físicas ao invés de anúncios, emails de remarketing ou quaisquer outros recursos digitais.
Confira também O que não pode faltar em uma Copy de Remarketing
Use o gatilho mental da urgência
Gatilhos mentais são mecanismos que aceleram a tomada de decisão nas pessoas.
Existem vários tipos de gatilhos, com aplicações diferentes para cada contexto e um deles é o da urgência.
Para que uma ação de marketing direto seja eficaz ela precisa ser urgente.
Caso contrário, quais motivos a pessoa teria para comprar naquele exato momento e não em outra oportunidade?
A urgência traz esse porquê.
Dessa forma, ao estruturar a oferta, estabeleça um prazo real para ela encerrar e deixe claro em toda a comunicação daquela campanha que as pessoas só poderão adquirir aquele produto, por aquele preço, dentro das condições de pagamento oferecidas por um período de tempo específico.
Faça testes
Você não precisa apostar todas as suas fichas de uma única vez, correr o risco de perder todo o investimento e “queimar” um público muito lucrativo.
Por isso, selecione uma amostra da sua audiência e teste a campanha antes de disparar para o restante das pessoas.
A partir da resposta do público você será capaz de identificar quais pontos de melhoria são necessários na sua oferta e na comunicação da campanha para que ela traga mais resultados em vendas.
Metrifique os resultados
O último passo é metrificar os resultados obtidos em cada etapa da campanha.
Isso é fundamental para trazer clareza sobre o retorno que a ação de marketing direto teve frente às expectativas levantadas durante sua idealização.
Além disso, mensurar os resultados trará inteligência para o seu negócio, mostrando:
- o que deu certo;
- o que pode ser otimizado;
- o que não deve ser repetido.
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