Algumas vendas acontecem quase naturalmente. Você não precisa de muito convencimento para comprar pão. Ninguém quer ouvir toda uma explicação sobre os benefícios de um mouse.
Por outro lado, a venda de alguns produtos e serviços é um processo mais longo. Há casos em que, para comprar de você, as pessoas precisam passar por um processo de construção de confiança, compreensão de benefícios e quebra de objeções.
No marketing digital, o caminho que conduz potenciais clientes do primeiro contato até o fechamento de uma venda é chamado de funil de vendas. São as etapas que uma pessoa percorre até decidir comprar de você.
Continue lendo para saber, em detalhes:
- O que é um funil de vendas;
- Para que serve um funil de vendas;
- As etapas de um funil de vendas;
- As vantagens de um funil de vendas.
Afinal, o que é um funil de vendas?
É um modo de pensar, em etapas, na jornada que o prospect (ou cliente em potencial) faz do momento em que conhece você ou sua empresa até o momento da compra.
Existem muitas formas de chamar as fases desse processo, mas o funil costuma ser dividido em 3: topo, meio e fundo.
Um exemplo prático que pode te ajudar a entender melhor:
- Imagine que você esteja desconfortável com o seu peso e busque na internet por maneiras de ficar em forma.
- Você encontra um artigo no blog de um nutricionista com várias boas dicas.
- Ao final da página, você se interessa por um e-book de receitas saudáveis que o nutricionista está oferecendo gratuitamente em troca do seu nome e do seu endereço de e-mail.
- Ao longo dos próximos dias, você começa a receber e-mails do nutricionista com mais dicas muito úteis.
- Depois de alguns e-mails de conteúdo, você recebe o convite para uma série de aulas online gratuitas sobre a dieta mais popular do momento.
- Já conhecendo a qualidade do trabalho do nutricionista através do blog, do e-book e dos e-mails, você se cadastra para assistir às aulas.
- Ao longo das aulas gratuitas, o nutricionista anuncia que vai oferecer um curso completo e detalhado para quem quer ficar com o corpo perfeito para o verão.
- Ele explica como o método é eficaz, mostra resultados de clientes anteriores, promete enviar uma planilha de planejamento alimentar diário como bônus e garante que devolve o seu dinheiro se o método não funcionar.
- Como já está bem familiarizado com a qualidade do conteúdo, confia no profissional e achou a oferta razoável, você compra o curso.
Parabéns! Você acabou de passar por um funil de vendas!
Agora pergunto: você teria comprado o curso se não tivesse um relacionamento construído com o nutricionista?
A resposta provavelmente é NÃO e o motivo é muito simples: as pessoas só compram de quem conhecem e confiam.
Quais as etapas de um funil de vendas?
Topo
Nesta primeira fase – também chamada de etapa de consciência – o cliente potencial ainda nem sabe que tem um problema que requer solução.
Isso quer dizer que ele ainda não está interessado em comprar nada. Ele chegou ao seu site simplesmente buscando por informação.
Não é o momento ideal para insistir em vender. Em vez disso, se posicione como um especialista e ajude os visitantes a entender um problema (para o qual você tem soluções).
Seu maior objetivo nesta fase é fazer o visitante “andar” no funil e se tornar um lead.
Leads são pessoas que reconheceram o problema que você aborda e concordaram em te fornecer dados (nome, e-mail) em troca de algum material (e-book, planilha, série de aulas).
Meio
Tendo reconhecido o problema que você apresentou, seu cliente em potencial (agora chamado de lead, já que te informou dados de contato) busca soluções.
Hora de se posicionar sendo prestativo com dicas e materiais úteis que podem ajudá-lo na resolução do problema recém-descoberto.
Tenha em mente que seu lead ainda está “descobrindo um novo mundo” e pensando em muitas soluções. Ele vai notar se você tentar simplesmente empurrar seu produto/serviço como única opção possível.
Estabeleça uma relação de confiança tentando verdadeiramente oferecer ajuda: mostre sua solução mas não deixe outras de fora. Você pode ensinar maneiras pelas quais ele pode resolver o problema sozinho, por exemplo.
Mais tarde, quando o lead já estiver melhor informado e pronto para uma decisão (um lead qualificado), ele vai se lembrar da sua integridade.
Fundo
Pessoas que já conhecem bem o problema, estão convencidas de que precisam de uma solução e te enxergam como uma referência podem ser consideradas leads no fundo do funil de marketing.
É gente pronta para o fechamento que está fazendo reflexões finais: preço, prazo, suporte, opções da concorrência, etc.
Se você nutriu uma boa relação com o lead desde o topo do funil, agora sim é o momento de vender!
Entre em contato, esteja disponível para tirar dúvidas, faça demonstrações, mostre referências de clientes satisfeitos, negocie pagamentos parcelados, etc.
Etapa extra: o pós-venda
Se você chegou até aqui, deve ter notado o tamanho do esforço necessário para conquistar um novo cliente.
Então por que não acompanhar bem os clientes que você já conseguiu para que eles comprem outros produtos no futuro?
Esteja sempre presente e não meça esforços para oferecer o melhor suporte que conseguir aos seus clientes atuais. Além de facilitar compras posteriores, você garante indicações.
Lembre-se de registrar os depoimentos positivos que receber para usá-los como prova social nas suas ofertas.
Quais as vantagens de um funil de vendas?
Se você ainda não se convenceu dos benefícios de utilizar um funil, aqui vão dois bons motivos para começar:
Você cria uma “máquina de vendas”
Estimando que:
- A cada 1.000 pessoas que leem um artigo no seu blog, aproximadamente 100 se tornam leads informando um e-mail…
- De 100 leads, 10 acabam comprando o seu produto…
- Dentre cada 10 compradores, 2 fazem indicações que resultam em novas vendas…
Você pode deduzir que 1.000 visitas no blog geram cerca de 12 vendas.
Com essa previsibilidade, fica mais fácil fazer estimativas de faturamento, não é mesmo?
Você identifica pontos fracos da sua estratégia
Como é possível monitorar cada fase do funil de vendas, você pode analisar toda a estratégia para descobrir onde estão as deficiências.
O grande número de visitantes do blog não está se convertendo em leads? Talvez sua isca não esteja suficientemente atraente.
Os leads não estão comprando? Pode ser que sua oferta precise de ajustes.
Os compradores não estão fazendo indicações? É possível que eles não estejam satisfeitos com o produto.
O que fazer agora?
Todo funil começa com conteúdo, e produção de conteúdo é um dos assuntos que eu mais abordo nas aulas do VL Labs.
O VL Labs é uma comunidade com aulas de marketing digital práticas e direto ao ponto. É o lugar que eu queria ter tido quando comecei e quero te convidar para experimentar grátis por 7 dias.
Você entra e só fica se gostar. O risco é todo meu!
Vamos?
