Para entender o que são objeções, primeiramente imagine um pomar cheio de árvores carregadas de frutas deliciosas.
Você está ansioso para saboreá-las, mas existe um problema. Uma cerca cheia de arame farpado separa você desse lindo pomar.
Objeções são como uma cerca que impedem o seu cliente de provar o seu produto ou serviço.
Nos parágrafos a seguir você vai entender de forma mais profunda:
- O que são objeções;
- Tipos de objeções;
- Como as objeções atrapalham as vendas;
- Exemplos de estratégias e argumentos para quebrar objeções dos clientes.
O que são objeções em vendas?
Objeções são barreiras que impedem seu cliente de comprar o produto ou serviço que você está vendendo.
Elas costumam ser mascaradas por desculpas, mitos em que a pessoa acredita e até paranóias que invadem a mente das pessoas no momento em que elas se deparam com uma oferta.
O vendedor profissional é treinado para identificar e quebrar essas objeções ao longo da negociação.
Da mesma forma, um Copywriter – o profissional que vende através de textos – precisa conhecer quais são as principais objeções que as pessoas têm em um determinado nicho para conseguir destruí-las uma a uma na sua comunicação.
Tipos de objeções
Amantes do Copywriting – a ciência por trás dos textos que vendem já sabem: existem pelo menos dois tipos de objeções.
- Objeções universais
São objeções que se repetem, comuns em qualquer nicho, para qualquer tipo de produto ou serviço.
- Objeções específicas
São aquelas específicas em um nicho, produto ou serviço.
Quer você seja um Copywriter profissional, Vendedor ou dono de negócio é fundamental entender quais são as objeções universais e específicas.
Assim você eliminará perguntas e comentários inesperados durante a negociação e se sentirá mais confiante para oferecer e vender os seus produtos e serviços.
As principais objeções universais
Agora que já sabemos o que são objeções é o momento de entender quais são os principais tipos de objeções universais.
Veja, a seguir, uma lista das objeções mais relevantes e que toda pessoa que deseja vender um produto ou serviço precisa conhecer.
“Por que eu não ouvi falar disso antes?
Essa objeção é muito comum em produtos que tem como proposta única de valor a novidade.
Ou seja, são produtos inovadores. Soluções pouco conhecidas, que as pessoas não estão muito habituadas.
Esse tipo de produto faz as pessoas se perguntarem: “Porque eu nunca ouvi falar dessa solução antes? Não sei se eu devo acreditar nela ou não.”
O nicho de estética precisa quebrar essa objeção praticamente todos os dias, mas ela também se repete em outros segmentos como, por exemplo, o de tecnologia.
Existem alguns argumentos que você pode usar para quebrar essas objeções antes mesmo dela surgir na mente do seu potencial cliente.
Exemplo:
- “É um produto inovador aqui no Brasil, porém já é muito utilizado em outros países do mundo.”;
- “Você nunca ouviu falar porque não querem (quem não quer?) que você conheça esse método e continue gastando o seu dinheiro com métodos e produtos que não funcionam.”.
Você pode também usar o argumento de que as pessoas não querem que você saiba desse método porque elas querem que você continue gastando dinheiro com métodos tradicionais e produtos que não funcionam.
Fica a seu critério identificar qual é a melhor argumentação para lidar com esse tipo de objeção e se ela é adequada para o seu produto ou serviço.
“Eu não tenho tempo”
Outra objeção muito comum em diversos nichos é “Eu não tenho tempo”.
Por isso, é necessário pensar em uma argumentação consistente para quebrar essa objeção, conforme o produto ou serviço que você deseja vender.
Suponha que esse produto seja um curso online, como é o caso do APL – o treinamento de Copywriting da Você Ligado.
Você pode mencionar que as aulas são curtas, ficam disponíveis por X meses e que ela pode assistir quantas vezes quiser, no horário que ela puder.
“E se eu não gostar?”
Esse é o tipo de objeção que você consegue quebrar com uma estratégia de vendas chamada “Inversão de Risco”.
Na inversão de risco você tira completamente o risco de comprar os produtos ou contratar os seus serviços dos ombros do seu futuro cliente.
A forma mais comum de aplicar a inversão de risco é na garantia.
Você pode oferecer 7, 14 ou até 30 dias para o cliente testar a sua solução de forma gratuita com a possibilidade de receber reembolso, caso não seja o que ele estava buscando.
“Não preciso disso agora”
Existem produtos que não tem um apelo imediato para a urgência. Ou seja, a pessoa não precisa dele imediatamente para resolver um determinado problema.
Nesses casos você pode usar os gatilhos mentais da escassez e urgência para estimular o desejo pela compra desses produtos.
Esse artifício é muito utilizado em lojas de roupas e calçados, físicas ou online, para vender as mercadorias sob a condição de “oferta por tempo ou quantidade limitadas”.
Nos e commerces, por exemplo, a escassez e urgência são aplicadas naquela mensagem que aparece indicando o número de peças restantes no estoque.
Isso faz com que as pessoas sintam medo de perder aquela oportunidade e queiram agir: comprar o produto imediatamente.
“Eu não tenho dinheiro”
Existe uma problemática escondida nessa objeção porque ou a pessoa não viu valor no seu produto ou ela não tem dinheiro mesmo.
Se ela não viu valor, você precisa mostrar como aquele produto será benéfico para ela, quais problemas ele vai resolver.
Você pode também usar algumas outras argumentações que sugerem opções para ela conseguir o dinheiro necessário para pagar pelo produto.
Não se trata de estimular o seu futuro cliente a se endividar para comprar de você, mas demonstrar que, muitas vezes, a pessoa gasta dinheiro com coisas supérfluas e que aquele produto realmente é necessário para ela, vai trazer uma transformação na vida dela.
Aqui é necessário entender o momento em que está a sua audiência, se ela está preparada para comprar.
“Isso não funciona para mim”
Essa é a única objeção que se você quebrar, não tem erro, as pessoas não vão falar que não tem dinheiro e farão de tudo para comprar de você.
Isso porque, muitas vezes, elas até acham o produto interessante, mas ficam se questionando: será mesmo que isso funciona para mim?
O seu papel, como Copywriter ou Vendedor, é mostrar como e porque aquele produto resolve o problema que ela tem.
“Como demonstrar (e provar) que o produto funciona para o cliente?”
Você pode apresentar provas para a sua audiência:
- Artigos científicos;
- Reportagens (para aumentar ainda mais a sua autoridade);
- Provas sociais (depoimentos, grupos de clientes que estão felizes e satisfeitos e quantidade de pessoas que já experimentaram aquela solução);
A prova social é uma das armas mais poderosas para matar objeções, pois os leads veem que pessoas com dificuldades semelhantes tiveram os seus problemas resolvidos e isso faz com que tenham mais confiança para acreditar que aquela solução também vai funcionar para eles.
Como descobrir as objeções específicas do meu nicho?
Além das objeções universais, existem também as objeções específicas para cada nicho e você vai precisar mapear todas elas durante a pesquisa de mercado e persona.
No nicho de Copywriting, por exemplo, algumas das objeções específicas (não-universais) são?
- “Não sou bom em português/gramática”;
- “Não sou muito criativo”;
- “Não sei nada de marketing”;
Uma vez que você sabe quais são essas objeções específicas, poderá destruí-las ao longo do texto para que as pessoas cheguem na etapa da oferta preparadas para comprar.
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