Você já foi pescar? Do jeito tradicional, na beira da represa, com vara de bambu, anzol e isca de minhoca…
Depois de uns bons minutos esperando a linha balançar, finalmente, o peixe começa a morder a isca.
Mas na pressa de fisgá-lo, e se gabar para os amigos, você acaba puxando a vara muito rápido e o peixe escapa, pois não abocanhou completamente o anzol.
É exatamente isso o que acontece com Copywriters que não dominam as técnicas para criar ofertas irresistíveis.
Eles seduzem o leitor com uma headline impactante, criam narrativas com alto poder de conexão, mas perdem o lead aos 45 do segundo tempo.
A oferta é o elemento mais importante de uma Copy.
Antes mesmo de criar qualquer email, anúncio ou página de vendas, você precisa saber exatamente o que e como vai ofertar.
Neste conteúdo você vai descobrir como criar uma oferta irresistível para os seus produtos ou serviços.
Mais do que aprender como fazer ancoragem de preço ou precificação de bônus, aqui você vai entender quais elementos utilizar e o que levar em consideração ao estruturar a sua oferta irresistível.
Vamos lá?
Não pule essa etapa (é sério)
Em primeiro lugar, entenda que se você ignorar os princípios básicos de Copywriting tratados neste e no próximo tópico, a sua Copy não vai converter.
Para que o lead chegue até a sua oferta e tenha vontade de comprar, existe todo um processo que precisa acontecer.
Por isso, antes de definir o valor do produto, formas de pagamento e bônus, você precisa analisar o caminho que o lead percorre dentro do funil de vendas até o momento da compra.
Nessa análise é importante que você se faça duas perguntas:
- Como está o nível de consciência do meu cliente em relação ao que vou oferecer?
- Em que etapa ele está na jornada de compras?
Essas duas perguntas vão te ajudar a descobrir se o lead tem consciência:
- Que ele tem um problema;
- Que existe uma solução para esse problema;
- Que o seu produto resolve esse problema.
Por que isso é importante?
Se você criar uma mensagem para um público totalmente consciente e a pessoa nem mesmo souber que tem um problema, você estará jogando o dinheiro do seu cliente no lixo ao levar essas pessoas para a página de vendas.
Afinal, muito provavelmente, a pessoa não vai saber do que você está falando, a Copy não vai se conectar com ela e você perderá uma oportunidade de vender.
Por isso, é preciso analisar o nível de consciência do cliente, é preciso saber com quem você está falando, antes de escrever qualquer coisa.
Além do mais, entender a consciência do lead te ajuda a identificar se precisa utilizar mais persuasão na sua Copy ou pode ir direto ao ponto e fazer uma oferta direta.
Por outro lado, não tomar esse tipo de cuidado é um erro que pode te custar muito caro, quer você seja um Copywriter iniciante ou experiente.
Aqueça os leads antes da oferta
Dentro do Copywriting existe um recurso chamado “Termômetro” – uma versão simplificada da teoria dos Níveis de Consciência.
Essa ferramenta divide o público em 3 categorias básicas:
- Frio: Totalmente inconsciente do problema, da solução e do produto;
- Morno: Um pouco mais consciente do problema e da solução;
- Quente: Completamente consciente do problema, produto e solução.
A missão do Copywriter é construir uma comunicação que transforme leads frios em quentes.
Esse processo acontece dentro do funil de vendas.
O funil de vendas na prática
Imagine que você está escrevendo a campanha de vendas para um curso de Tráfego Pago.
Você pode começar a executar a estratégia desenvolvendo anúncios que levam as pessoas para o perfil do Especialista.
A partir do momento em que a pessoa chega no perfil ela já é um lead.
Ela saiu do estado “frio” e foi para o “morno”, pois ela já se interessou pelo o que você tem a oferecer, começa a reconhecer que tem um problema e que precisa de uma solução para esse problema.
Você vai aquecer e nutrir esse lead – alimentá-lo com conteúdo de alto valor – até que ele fique totalmente quente.
Então surge a grande oportunidade: Fazer uma oferta irresistível.
O interessante desse processo é que mesmo sendo conduzida pelo funil de vendas, a pessoa sente que a decisão de compra partiu única e exclusivamente dela.
É mais ou menos isso o que se passa na cabeça do lead:
“Eu entendi que tenho um problema e preciso resolvê-lo, agora me dá solução para o problema”.
A Copy certa para a pessoa certa
Quando você entende os estágios de consciência do lead, é infinitamente mais fácil criar a Copy certa para a pessoa certa.
A Copy certa é aquela que conversa com as pessoas de acordo com o nível de consciência que elas têm.
Quando o Copywriter entende isso se torna automático para ele:
“Vou rodar anúncios para público frio?”
Preciso educar essa audiência a respeito das dores e problemas que elas têm.
“Vou rodar anúncios para público quente?“
As pessoas já me conhecem e estão esperando para comprar, só preciso fazer uma oferta.
Os 4 elementos de uma oferta irresistível
No tópico seguinte você verá o passo a passo para construir ofertas impossíveis de serem ignoradas, mas antes é necessário entender quais elementos caracterizam uma oferta irresistível.
As 4 principais características de uma oferta irresistível são:
Alcançável
Não adianta prometer que a pessoa vai conseguir atravessar o polo norte de shortinho.
A oferta irresistível precisa ser alcançável.
A pessoa precisa acreditar que o seu produto realmente proporciona aqueles resultados.
Um exercício que vai te ajudar a elaborar ofertas interessantes e alcançáveis é pensar onde o lead está (quais resultados ele já tem) e onde ele vai chegar (resultados que pode alcançar) depois de comprar o que você tem para oferecer.
Usar provas sociais (depoimentos) também é fundamental nessa etapa e dá mais credibilidade à sua oferta.
Clara
Se o lead tiver qualquer dúvida sobre o que se trata aquela oferta, há 99,9% de chances de que você perca a venda.
A oferta irresistível precisa ser clara, não pode haver dúvidas do que você está oferecendo.
Atraente
O que é uma oferta atraente? É aquela que soluciona a maior dor da audiência.
Se você mapeou quais são os problemas, dores e sonhos do público durante a pesquisa de avatar, tudo o que precisa fazer é incorporar à oferta a dor mais latente daquele público (que o produto resolve).
Única
Por fim, a oferta irresistível precisa ser única, ou seja, o cliente não pode encontrar uma condição semelhante em outro lugar.
Mesmo que o seu concorrente venda um produto parecido, você precisa encontrar uma forma de torná-la única.
Para isso, você pode:
- Trazer especificidade para a oferta: Quantas pessoas aquele produto já ajudou? Quais resultados ele vai trazer para a persona?
- Evidenciar os benefícios: Uma das formas de diferenciar a sua oferta é deixar bem claro quais vantagens o produto ou serviço proporciona.
Construindo uma oferta irresistível
Agora que esses conceitos foram esclarecidos, vamos ao ponto alto deste conteúdo e entender, de fato, como criar uma oferta irresistível.
Liste todos os benefícios do seu produto e escolha o mais forte
O primeiro passo para estruturar uma oferta irresistível é listar todos os benefícios que o produto traz para a persona.
Se você aplicou o método Arsenal de Copy durante a pesquisa de mercado e persona, muito provavelmente já tem essas informações listadas lá no Arsenal.
O que deve fazer em seguida é identificar quais são os benefícios mais fortes, os que trazem uma transformação mais profunda para a audiência e vão deixar mais pessoas interessadas no que você tem a dizer.
Defina a promessa primária
A promessa primária é aquela que aparece, geralmente, na headline da página de vendas e tem relação direta com aquilo que você está oferecendo.
- O que eu vou prometer?
- O que eu posso trazer de benefício para esse meu cliente.
Lembre-se que a oferta irresistível começa na promessa da sua Copy, por isso, capriche.
Quanto mais forte for a promessa, melhor. Só não esqueça de ser íntegro. Jamais prometa o que não pode cumprir.
Veja um exemplo de promessa forte:
Monte seu negócio digital do zero e fature até R$10.000,00 em 12 semanas.
Sugestão: Crie, pelo menos, umas dez promessas, para depois decidir qual é a sua promessa final.
Capriche na alavancagem de preço
O maior objetivo da alavancagem de preço é mostrar que a pessoa está pagando uma quantia ridícula perto do que ela vai receber.
Precificar os bônus é uma forma muito eficiente de fazer isso.
Vamos supor que esteja vendendo um curso para Social Media.
Os bônus podem ser precificados da seguinte forma:
- Mentoria ao vivo: R$1.500,00
- Calendário Editorial: R$49,90
- Aulão sobre captação de clientes: R$149,00
Após listar os bônus, você apresenta o valor que a pessoa vai pagar, de fato, pelo curso:
De R$1.700,00 por R$397,00
Ao precificar os bônus você cria nas pessoas a expectativa de que o produto vale muito mais do que o preço pelo qual você está vendendo.
Uma variação da precificação de bônus ocorre quando eles não tem preço, são exclusivos.
Isso agrega ainda mais valor ao produto, pois a pessoa entende que vai receber algo gratuitamente que outras pessoas não podem ter mesmo se quiserem comprar.
[Estratégias bônus] Use, mas não abuse
Mostrar benefícios nas parcelas
Absorva os juros das parcelas e apresente isso como um benefício.
Trabalhe o comprometimento
As pessoas não gostam quando você dá a entender que elas não estão comprometidas.
Headlines do “Você tem R$33,08 por mês para investir no seu negócio?” são uma das formas de usar o gatilho do comprometimento a seu favor.
O “migué” do cafézinho
Consiste em dizer que o que a pessoa vai pagar para ter aquele benefício é menos do que ela gasta com cafezinhos por mês.
Você sempre pode usar algo relacionado com os hábitos que a audiência tem e fazer a audiência refletir:
“Vou jogar esse dinheiro fora ao invés de investir em algo que seja bom para mim?”
Mostrar o quanto custa não solucionar o problema
O objetivo aqui é fazer a pessoa enxergar o quanto ela vai perder (ou continuar perdendo) ao não solucionar determinado problema.
Exemplo:
“Quanto custa você não aprender habilidades que vão aumentar o seu faturamento?”
Cabe a você analisar a argumentação que mais faz sentido para o seu negócio e escolher a forma mais interessante para demonstrar o valor que o seu produto oferece.
Criar uma oferta com urgência
Ao utilizar essa estratégia você deve deixar bem explícito na página de vendas que o produto custa X mas ela pode adquirir por Y, por tempo limitado.
Assim você cria uma urgência e faz com que a pessoa não queira perder aquela oportunidade.
Criar uma oferta de escassez
A escassez tem a ver com quantidade e não com preço.
Então, neste caso, é preciso mostrar que a pessoa pode comprar o produto somente até X dia.
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