Gatilhos Mentais: Como funcionam e como usar

Gatilhos mentais realmente funcionam

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Será que os famosos gatilhos mentais no Marketing Digital realmente funcionam ou é papo de guru para vender curso? 

Desprezados por uns, valorizados por alguns e usados em excesso por outros, os gatilhos mentais podem dividir opiniões.

Mas ninguém pode negar que eles estão entre as técnicas mais utilizadas em Copywriting na internet.

Quando usados de forma inteligente, esses recursos têm o poder de aumentar o faturamento dos negócios – e aumentar muito!

Quem acompanha opiniões diferentes pode estar se perguntando: será que gatilhos mentais funcionam mesmo? São reais ou não passam de conversa fiada de marqueteiro?

O objetivo deste artigo é responder essas perguntas e desfazer a fama ruim dos gatilhos mentais na sua cabeça – se este for o seu caso.

Aqui você também vai descobrir como funcionam e quais são os gatilhos mentais mais utilizados por Copywriters profissionais e que já ajudaram negócios do mundo todo a vender milhões.

Leia até o final.

A origem dos gatilhos mentais?

O termo “gatilhos mentais” ganhou popularidade no marketing digital através da Fórmula de Lançamento – ainda em sua versão original nos Estados Unidos, desenvolvida por Jeff Walker.

Entretanto, a base teórica vem de Robert Cialdini, que se referia a princípios de neuromarketing de uma maneira bem mais acadêmica, chamando-os de “atalhos mentais”.

Talvez por seu livro “Persuasion” ter sido traduzido para o Português com um título apelativo – As Armas da Persuasão – o conceito foi apresentado ao público de forma equivocada e reduzido a uma “sequência de palavras infalíveis para vender”.

O que ocorre, entretanto, é que os atalhos mentais são estudos sérios sobre o processo de tomada de decisão do ser humano.

Gatilhos mentais realmente funcionam?

Se desconsiderada a comoção em torno deles, os gatilhos mentais podem ser entendidos como princípios sólidos de neuromarketing, portanto, são sim a base para o trabalho do Copywriter.

É preciso apenas ter cuidado para não encará-los como uma mistura mágica de palavras que fará as pessoas abrirem suas carteiras involuntariamente.

É possível afirmar com segurança que gatilhos mentais funcionam – até mesmo porque eles são fundamentados em princípios neurológicos presentes há milhares de anos no cérebro humano e que provavelmente não mudarão tão cedo.

De onde vem a confusão?

Se os gatilhos têm uma fundamentação tão sólida na neurociência, por que geram tantas controvérsias?

A confusão vem justamente do mau uso de alguns “gurus” que vendem o uso de gatilhos como a solução definitiva para vender qualquer coisa, para qualquer pessoa, a qualquer hora.

Por exemplo, há quem reduza toda a arte e ciência do Copywriting ao uso de gatilhos mentais.

Esse é um problema grave, pois aí está a fórmula da rejeição.

De um lado, marketeiros experientes que sabem que há muito mais envolvido no processo de persuasão.

Do outro, pessoas que acreditaram nas promessas fáceis e não tiveram resultados. 

Você provavelmente já deve ter visto na internet anúncios ou conteúdos que exemplificam muito bem essa briga: textos cheios de gatilhos mentais sem qualquer motivo crível, sentido ou lógica.

É daí que nasce a (injusta) má fama dos gatilhos mentais.

Quais são os principais gatilhos mentais?

Se você chegou até aqui, provavelmente já foi convencido de que os gatilhos mentais devem ser levados a sério, não são papo furado.

Agora, vamos aos gatilhos mentais que provam a seriedade do tema.

Escolhemos os 3 gatilhos mais bem fundamentados para que você entenda seus princípios.

Gatilho mental da antecipação

O gatilho mental da antecipação usa princípios tão bem-fundamentados que é a base de uma das maiores indústrias do mundo: o cinema.

Praticamente todo o negócio de filmes se baseia em criar nas pessoas uma expectativa de que algo grande e maravilhoso está por vir e é imperdível.

Resumindo: o gatilho da antecipação consiste em deixar o público ansioso para o seu produto, serviço ou evento prometendo a entrega de bons sentimentos e transformações.

Confira também Gatilho mental da antecipação: O segredo bilionário da Apple

Gatilho mental do porquê

Quais são os gatilhos mentais mais poderosos? - Personagem se equilibrando em uma gangorra com as palavras Yes e No em cada uma das extremidades

Confiamos mais numa informação se podemos entendê-la plenamente e enxergar as razões por trás dela.

Se alguém simplesmente pede para passar na sua frente na fila do mercado, por exemplo, é provável que você não permita.

Entretanto, se essa pessoa oferecer uma explicação racional (meu filho doente está me esperando em casa, por exemplo), é cientificamente comprovado que você tem maior probabilidade de permitir diante do porquê.
O objetivo do gatilho mental do porquê é explicar as razões pelas quais se deve tomar uma determinada ação – comprar um produto, clicar em um link, preencher um formulário – para que o leitor chegue sozinho à conclusão de que aquilo realmente é o melhor a ser feito.

Gatilho mental da conexão

Gatilho mental da conexão - Dois avatares saindo da tela de notebooks para apertarem as mãos.

Buscar se conectar emocionalmente com o comprador também é uma técnica conhecida de persuasão.

Mesmo vendedores de lojas físicas conhecem o poder da conexão emocional na venda – basta observar como chamam você pelo nome e buscam características em comum (time do coração, posição política).

Pessoas compram de quem confiam e confiam mais em quem conseguem se conectar. 

Esse é o princípio básico do gatilho da conexão e é um fator chave no método ICC – Impacta, Conecta e Converte que ensinamos para os alunos APL.

Onde aplicar gatilhos mentais 

Os gatilhos mentais podem ser aplicados de diversas formas e inúmeros formatos, para produtos digitais ou físicos.

Um vendedor que entende os fundamentos por trás de cada gatilho mental, sabe exatamente como encaixá-los na negociação para arrancar o “sim” do cliente.

Grandes marcas como Samsung e Apple exploram os gatilhos mentais nas campanhas de lançamento dos seus produtos.

Observe como o gatilho mental da antecipação foi aplicado de forma sutil neste flyer de lançamento do Iphone 12, ao citar a data em que uma nova cor estaria disponível:

Onde aplicar gatilhos mentais - Flyer com iPhone roxo da Apple com gatilho mental da antecipação.

No Marketing Digital, esses recursos da persuasão, são utilizados em:

E muito mais!

As possibilidades de aplicação são infinitas, e os impactos sobre as vendas incalculáveis, desde que sejam utilizados de forma estratégica, no momento certo da jornada de compra do cliente.

Na prática, isso significa que não adianta exibir um anúncio com o gatilho mental da escassez, para um público totalmente frio – que nunca ouviu falar sobre você, o seu produto ou serviço – e inconsciente do problema. 


Confira também5 níveis de consciência: O que são e como aplicar nas Copies.

Agora, bora pegar tudo o que descobriu aqui e praticar usando o modelo AIDA

Poste aqui nos comentários depois a Copy que você criou usando os gatilhos mentais usados neste artigo. 

Vamos adorar saber que este conteúdo te ajudou a escrever de forma mais persuasiva.

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