Para que você entenda o conceito e as possibilidades de aplicação do gatilho mental da autoridade, reflita rapidamente sobre 3 perguntas:
- Saber que o médico que vai lhe atender formou-se em Harvard faria você sentir mais segurança durante a consulta?
- Filmes dirigidos e estrelados por diretores e atores premiados pelo Oscar despertam mais o seu interesse?
- Em uma construção, a palavra de quem tem mais peso: do engenheiro ou do pedreiro?
Muito provavelmente a sua resposta para as três perguntas foram fundamentadas em um elemento específico: a autoridade.
A verdade é que não usar o gatilho da autoridade é como deixar dinheiro na mesa, principalmente se você usa a internet para vender seus produtos e serviços.
Se você quer entender exatamente o que é, qual é a origem e como aplicar o gatilho da autoridade na sua comunicação para escalar as vendas do seu negócio, leia este conteúdo até o final.
Aqui você encontrará as respostas que procura para todas essas perguntas. Confira!
O que é o gatilho da autoridade?
Gatilhos mentais são recursos psicológicos para influenciar e provocar no outro uma ação específica.
Esses elementos são muito utilizados no meio publicitário e foram trazidos para dentro das empresas, seja através das negociações ou da comunicação utilizada em anúncios, emails e páginas de vendas, por exemplo, com um objetivo:
Persuadir mais pessoas a comprar um produto ou serviço.
É importante ressaltar que a autoridade não é uma característica do indivíduo e sim a forma como esse indivíduo é percebido por outras pessoas.
Isso nos leva ao grande X da questão: no Marketing não basta ser bom, você precisa parecer bom.
Principalmente para a sua audiência – as pessoas para as quais você deseja vender o seu produto ou serviço.
Utilizar o gatilho da autoridade é uma das formas mais eficazes de transmitir a credibilidade que um produto ou marca tem para as pessoas.
Ao fazer isso, a tendência é que elas se sintam seguras para comprar aquilo que está vendendo, afinal, você é uma autoridade naquele assunto.
Origem do gatilho mental da autoridade
Gatilhos mentais não são coisa de gurus da internet?
Se alguma vez isso te passou pela cabeça, saiba que esse é um ceticismo saudável, afinal existem mesmo muitos gurus atribuindo unicamente aos gatilhos mentais o crédito por um funil de vendas bem estruturado aliado a uma comunicação assertiva.
Assim, é importante deixar claro: gatilhos mentais não obrigam as pessoas a fazerem algo que elas não querem.
Não adianta bombardear senhoras de 60 anos com interesse em jardinagem sobre uma mega promoção de skates, por exemplo.
Os gatilhos mentais influenciam pessoas que já demonstraram interesse em uma determinada solução.
Conhecer a origem dos gatilhos mentais também é uma forma de eliminar as sombras de dúvidas sobre que gurus do digital possam ter deixado na sua mente em relação a eficácia dos mesmos.
A verdade é que esses recursos são tão antigos quanto a própria humanidade.
O cérebro humano, ao longo do tempo, desenvolveu mecanismos para poupar energia e automatizar algumas tomadas de ação diante das milhares de decisões que uma pessoa precisa tomar diariamente.
A esses mecanismos, o psicólogo Robert Cialdini deu o nome de gatilhos mentais.
Cialdini estudou o comportamento das pessoas submetidas a diferentes estímulos durante muitos anos.
O resultado dessa pesquisa foi compilado no principal livro já criado sobre este assunto: As armas da persuasão.
Além da autoridade, o psicólogo menciona outros tipos de gatilhos mentais, como:
- Reciprocidade;
- Urgência;
- Escassez;
- Prova Social;
- Por que;
- Aprovação Social;
- Coerência.
Quando usados de forma coerente e nos momentos adequados, esses gatilhos tem o poder de gerar muito resultado para os negócios, pois eles despertam no cliente a necessidade de consumir um produto ou serviço.
3 exemplos práticos de como usar o gatilho da autoridade
Um segredo sobre o gatilho da autoridade é que ele é baseado na venda sem oferta.
Ou seja, ele precisa ser utilizado de forma sutil na comunicação para funcionar.
Veja 3 exemplos onde o gatilho mental da autoridade é aplicado, sob este princípio.
1 Autoridade por recomendação
Você já comprou algum produto específico por que um profissional da área te recomendou?
A Colgate usa esse recurso frequentemente em seus anúncios, comerciais de TV e até mesmo nas embalagens dos produtos na forma do slogan:
“Nove em cada dez dentistas recomendam este creme dental.”
Outro exemplo é quando um ginecologista sugere o uso do sabonete de glicerina em detrimento dos outros.
Ele não está vendendo o produto diretamente, mas por receber a recomendação de alguém que percebem como autoridade, muito provavelmente as pacientes vão aderir a sugestão.
2 Autoridade emprestada
Esse é um exemplo muito comum de como o gatilho da autoridade é aplicado e toma algumas formas.
A autoridade emprestada acontece quando a empresa se vale de mecanismos e metodologias criadas e validadas por instituições já reconhecidas como autoridade pelas pessoas, a fim de trazer credibilidade ao seu produto.
Neste conteúdo, por exemplo, onde mostramos, passo a passo, como escrever Copy para produtos físicos, a autoridade emprestada foi inserida de forma muito sutil na descrição do produto.
Veja, a seguir:
Outro lugar onde vemos a autoridade emprestada ser bastante utilizada é na indústria cinematográfica.
Menções a diretores, atores, prêmios ou indicações são uma forma de conferir autoridade para a produção, seja um filme ou documentário.
A mesma forma de aplicação é usada em livros, sob a seguinte frase “do mesmo autor de…” ou “autor Best seller…”.
3 Autoridade por conhecimento ou resultados
A terceira e última forma, mas não menos importante, de atribuir autoridade a um produto, marca ou Especialista do Marketing Digital é mencionar os resultados que você já trouxe para si mesmo ou para outras pessoas através da solução que oferece.
Mostrar onde ou com quem esse Especialista aprendeu o que sabe também é uma forma de transmitir autoridade.
Isso pode ser exibido em alguns formatos diferentes, como:
Na bio do Instagram
Experts do digital podem e devem exibir em sua bio quanto resultado já trouxeram para si mesmos ou para clientes/alunos através da solução que oferecem, quer essa solução seja algo intangível (como um método) ou tangível (um produto físico).
Em conteúdos com Storytelling
As pessoas se conectam muito através das histórias, e estas, por sua vez, são uma excelente forma de se posicionar ou posicionar a sua marca com uma autoridade.
O melhor de tudo é que aplicar o gatilho da autoridade dentro do storytelling soa muito natural ao receptor da mensagem e te livra do risco de parecer arrogante.
Em páginas de captura e de vendas
As seções “Quem sou eu” nessas páginas são um dos lugares mais interessantes para se posicionar como autoridade em um determinado assunto.
Uma recomendação do time de Copywriters da Você Ligado – profissionais que escrevem essas páginas – é conectar as histórias do especialista/marca com os sonhos da audiência.
Esse cuidado tornará a página ainda mais persuasiva.
Lembre-se que as pessoas não se importam com as suas credenciais, mas se você deixar claro para elas que a sua missão é usar esse repertório para ajudá-las a alcançar seus próprios objetivos, então você terá aplicado o gatilho da autoridade com eficácia.
Gosta de temas como esse?
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