O objetivo de toda e qualquer empresa que usa alguma estratégia de marketing digital é vender seus produtos e serviços, mas para alcançar esse objetivo é preciso entender como funciona a jornada de compra do cliente.
Esse conhecimento permite que os negócios se comuniquem com a sua audiência de forma personalizada a fim de gerar conexões lucrativas com essas pessoas.
Se no modelo de marketing tradicional, as empresas torravam dinheiro com campanhas sem qualquer controle de quem atingiriam, nas estratégias de marketing digital é possível mirar no cliente certo.
Em outras palavras, entender a jornada de compra garante que a mensagem certa vá de encontro ao público certo e no momento em que eles estão mais propícios a aceitar uma oferta.
Nos próximos parágrafos, você vai descobrir:
- O que é a jornada de compra do cliente;
- Quais são as 4 etapas da jornada de compra;
- Como usar a jornada de compra para criar uma estratégia de conteúdo lucrativa;
- Qual a relação entre jornada de compra e funil de vendas.
Vamos lá?
O que é a jornada de compra
Do inglês buyer’s journey, a jornada de compra identifica em qual estágio comercial um potencial cliente está.
Assim, o maior objetivo da jornada de compra é entender o nível de consciência que a pessoa se encontra em relação ao problema que ela tem e que um produto ou serviço pode solucionar.
A partir disso, o setor de marketing pode criar mecanismos para conduzi-la à próxima etapa, até que se torne cliente.
Informações como hábitos de consumo, interesses, tipos de pesquisa que o público faz na internet e redes sociais são fundamentais para ajudar as empresas a identificar quais são os problemas, necessidades e desejos daquele público.
A partir desses dados, a equipe de marketing tem condições de criar abordagens assertivas, para:
- Produção de conteúdo;
- Campanhas de anúncios;
- Campanhas de email marketing.
Além disso, o setor comercial também é beneficiado, pois recebem leads aquecidos e propensos a fechar negócio sem maiores objeções.
As 4 etapas da jornada de compra do cliente
Para que você entenda melhor como usar as características de cada estágio de consciência do cliente ao longo da jornada de compras a favor do seu marketing, vamos destrinchar cada uma das 4 etapas que esse mecanismo possui.
Na sequência você entenderá como desenvolver uma estratégia de marketing eficaz a partir desse conhecimento.
Aprendizado e descoberta
Esse é o estágio inicial da jornada de compras e a principal característica das pessoas que se encontram nessa etapa é que elas ainda não sabem que tem um problema ou mesmo que precisam de um produto ou serviço para solucionar esse problema.
Aqui surge de forma muito sutil o interesse por um determinado tema.
Dessa forma, os esforços do time de marketing devem estar focados em atrair a atenção das pessoas através de conteúdos valiosos em Blogs, redes sociais ou vídeos no Youtube.
Reconhecimento
O segundo estágio da jornada de compra consiste em fazer o receptor da mensagem reconhecer que a situação incômoda que o fez clicar e ler o conteúdo é um problema.
Essa é a hora de colocar em cena o PMS da audiência:
P – problemas que ela enfrenta;
M – mitos que a impedem de adquirir a solução que você oferece;
S – sonhos que ela tem e o seu produto ajuda a realizar.
Ao inserir essas informações no conteúdo você estimulará o interesse dessa audiência pela solução que oferece, fazendo as pessoas avançarem para o próximo estágio da jornada de compra.
Confira também Saiba como ler a mente do público com o PMS
Consideração
A partir do momento em que as pessoas tomam consciência dos problemas que elas possuem e que, muitas vezes, nem sabiam que existia, elas começam a pesquisar e avaliar formas de solucionar esse problema.
Isso significa que na etapa de consideração também é crucial trazer um senso de urgência na comunicação, para que a pessoa decida resolver o problema o mais rápido possível.
Intensificar os problemas é uma das formas eficientes de fazer isso.
Por exemplo.
Alguém que trabalha no regime CLT não apenas troca horas por dinheiro, mas perde a oportunidade única de ver os filhos crescerem.
Assim, é importante mostrar para a pessoa qual é a dor da dor que ela enfrenta e fazer esse potencial cliente perceber que precisa do seu produto.
Decisão
Após analisar as opções disponíveis no mercado, a pessoa toma a decisão de investir no produto ou serviço que vai solucionar o seu problema.
Essa é a hora de colocar as técnicas de Copywriting em ação para apresentar os benefícios e diferenciais do seu produto em relação à concorrência e fazer a pessoa concluir que o seu produto é a melhor opção para que ela consiga resolver o problema de forma definitiva.
Confira também 10 técnicas de Copywriting para criar conteúdos que vendem
Como usar a jornada de compra para criar uma estratégia de conteúdo lucrativa
Ao planejar uma estratégia de conteúdo, é muito importante criar materiais que conversem com as pessoas nos diferentes estágios da jornada de compra em que elas estão.
Por exemplo, uma das soluções que a Você Ligado oferece são treinamentos de Copywriting para aqueles que querem se profissionalizar na área, trabalhar na internet e ganhar dinheiro escrevendo palavras lucrativas para vender produtos e serviços online.
Imagine que alguém esteja se sentindo insatisfeito com o salário que recebe em um trabalho CLT e comece a pensar em formas de fazer uma renda extra na internet.
Um dos possíveis conteúdos que poderíamos criar seria:
4 formas de fazer uma renda extra na internet sem precisar aparecer.
A pessoa se interessou, clicou no conteúdo e descobriu que prestar serviços como Copywriter é uma das formas lucrativas de fazer dinheiro online.
Nesse estágio ela é confrontada com alguns problemas que enfrenta no dia a dia com os quais se acostumou e descobre que Copywriting resolve esses problemas, como por exemplo:
- Pegar ônibus lotado para chegar a tempo no trabalho;
- Trocar horas por dinheiro;
- Não ter flexibilidade de horários para trabalhar quando e quanto tempo quiser;
- Ter liberdade para trabalhar de onde quiser.
Assim, dentro do conteúdo a pessoa foi levada para o estágio de reconhecimento na jornada de compras.
Na fase de consideração da solução, por sua vez, é importante apresentar possibilidades para que a pessoa resolva o problema.
Em continuidade ao exemplo anterior, após entender que Copywriting é a solução para o problema, a pessoa percebe que precisa estudar mais sobre isso, a fim de dominar as técnicas de Copy e prestar serviços como um Copywriter profissional.
Essa é uma boa hora para direcioná-la a um conteúdo como este:
4 formas de estudar Copywriting com a Você Ligado
Por fim, na etapa de decisão, apresente o produto que você vende que resolve o problema de forma definitiva, reforce os benefícios que ela terá ao escolher continuar com você e insira uma chamada para ação clara e objetiva.
Dessa forma:
Qual a relação entre jornada de compra e funil de vendas?
Funil de vendas e jornada de compra, na realidade, são dois conceitos interconectados.
Isso significa que o funil de vendas entra em ação a partir do momento que um potencial cliente começa a considerar a solução do problema.
O grande ponto é que conhecer as etapas da jornada de compra ajuda os Copywriters e produtores de conteúdo a desenvolver conteúdos que qualificam os leads durante as três etapas do funil de vendas: topo, meio e fundo.
Confira também Conheça as três etapas de um funil de vendas simples e eficiente.
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