Você já ouviu falar no gatilho mental do compromisso e da coerência?
O poder desse princípio psicológico vem do desejo humano de ser e parecer coerentes diante uma escolha ou ação tomada anteriormente.
O que acontece é que depois que fazemos uma escolha, ou tomamos uma determinada decisão, sofremos uma série de pressões internas e externas para nos comportarmos de acordo com esse compromisso.
Essas pressões nos farão reagir de maneiras que justifiquem essas decisões, ainda que isso nos leve a contrariar nossos próprios interesses.
Fato é que o gatilho mental do compromisso e coerência é um recurso poderoso de Copywriting que ajuda as empresas a venderem mais e fechar negócios mais lucrativos.
Afinal de contas, trata-se de um viés a que o cérebro humano recorre para poupar energia e facilitar a tomada de decisão.
Mas como ele funciona e pode ser explorado numa Copy ou durante uma negociação?
Continue a leitura para entender como funciona o gatilho mental da coerência e como usá-lo a seu favor.
O que é o gatilho mental do compromisso e da coerência?
Para entender por que a coerência é uma motivação tão poderosa é necessário analisá-la dentro de um contexto social.
Via de regra, uma pessoa cujas crenças, palavras e ações não condizem é vista pelos demais como instável, confusa, hipócrita e até mesmo mentalmente doente.
Logo, a incoerência é taxada como um traço de personalidade indesejado.
Por outro lado, um indivíduo com alto grau de coerência é reconhecido como alguém forte, intelectual, racional, honesto, estável e principalmente, confiável.
Dessa forma, o gatilho do compromisso e coerência é baseado no princípio de que as pessoas tendem a manter pensamentos, crenças e ações que estejam em harmonia com suas palavras e ações anteriores.
Por exemplo, se alguém aceita um acordo, ela tenderá a cumprir esse acordo, simplesmente pelo fato de não desejar se contradizer ou ter medo (vergonha) de ser pega em contradição.
Na página 70 do seu livro, As Armas da Persuasão, o Psicólogo Robert Cialdini destaca que:
“[…] a coerência oferece um atalho em meio às complexidades da vida moderno. Depois que tomamos uma decisão, a coerência obstinada nos permite não mais quebrar a cabeça com um o assunto. Não temos que examinar o bombardeio de informações diárias para identificar fatos relevantes. Não há necessidade de despender energia mental para avaliar os prós e os contras. Não precisamos tomar novas decisões difíceis […] tudo o que temos que fazer é […] ligar nossa fita da coerência para sabermos em que acreditar, o que dizer ou o que fazer. Basta agirmos de forma coerente com a nossa decisão anterior.”
Mas, como usar o gatilho mental do compromisso e da coerência para vender mais?
É o que você vai descobrir no tópico a seguir.
3 formas de usar o gatilho do compromisso e coerência
Nas mãos de bons Copywriters e vendedores, o gatilho do compromisso e coerência é uma arma poderosa para persuadir as pessoas a tomar decisões de compra baseadas em suas ações anteriores.
Existem diversas maneiras de usar o gatilho do compromisso e da coerência para ajudar os vendedores a fechar mais negócios.
3 formas bem populares, são:
1. Ofereça uma amostra grátis
Certamente você já foi fisgado por essa técnica!
Essa técnica mistura reciprocidade com o gatilho do compromisso e coerência.
A ideia aqui é oferecer e incentivar o seu cliente a aceitar uma amostra gratuita do seu produto para deixá-lo mais propenso a decidir comprar o produto no final.
Embora simples, a amostra grátis ajudará o cliente a se comprometer com a compra, pois já estará familiarizado com o produto.
2. Instigue o cliente a dizer por que escolheu você
Imagine que você trabalhe com a venda de produtos ou serviços onde toda a negociação é feita de forma online e a entrega seja presencial.
Como evitar os vácuos daqueles clientes que pedem orçamento e nunca mais respondem ou agendam horário e simplesmente não aparecem?
Uma estratégia sutil é, durante o processo de atendimento, instigar o cliente a dizer as razões que o levaram a escolher sua marca.
Isso vai fazer com que inconscientemente ele se comprometa com a escolha inicial de entrar em contato.
Com isso, as chances desse cliente responder à mensagem no WhatsApp, comparecer no horário marcado ou mesmo dar uma justificativa por não ir ao invés de te deixar esperando, aumentam substancialmente.
3. Faça um pedido pequeno primeiro e depois um maior
Essa técnica é conhecida como “pé na porta” e consiste em começar com um pedido pequeno para depois obter pedidos maiores.
Suponha que você trabalhe em uma loja de confecções. Um belo dia, um cliente entra com a intenção de apenas “dar uma olhadinha”.
Como você conhece o gatilho mental do compromisso e coerência, sabe que mostrar os produtos mais caros da loja para o potencial cliente vai assustá-lo ao invés de despertar o seu interesse por retornar à loja e comprar em algum momento.
Assim, você decide abrir caminho para a compra incentivando o seu cliente a comprar um produto mais barato ou até aceitar amostras grátis (se lembra da dica 1?) para não sair de mãos abanando da loja.
Além disso, você pode oferecer a ele o seu cartão de visitas pessoal e fazê-lo se comprometer em procurá-lo caso retorne à loja.
Conclusão
O gatilho do compromisso e coerência é uma arma de influência muito potente que pode ajudar os vendedores a fechar mais negócios.
As empresas podem usar o gatilho do compromisso e da coerência para incentivar os clientes a tomar decisões de compra baseadas em suas ações anteriores.
Assim, oferecer amostras grátis, instigar o cliente a dizer porque escolheu comprar de você e estimular pedidos menores antes dos maiores são algumas das maneiras pelas quais os negócios podem se valer desse gatilho para melhorar seus resultados em vendas.
Quer aprofundar seus conhecimentos em outros gatilhos mentais tão poderosos quanto o gatilho do compromisso e coerência?
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