Se o título desse post te fez clicar, muito provavelmente você já tenha ouvido falar no gatilho mental da antecipação e talvez, tenha até “caído” em um alguma vez na vida.
O fato é que a antecipação é um elemento de Copywriting bastante explorado entre grandes grandes empresas com faturamento bilionário, como a Apple, Samsung, Hyundai e até mesmo na indústria cinematográfica.
Aqui, você vai descobrir como usar o gatilho mental da antecipação para potencializar o desejo pelos seus produtos e serviços nos seus potenciais clientes e, consequentemente, aumentar as vendas.
Conceito de gatilhos mentais
Você já parou para pensar na quantidade de decisões que precisa tomar diariamente?
- O que comer no café da manhã?
- Qual roupa usar na academia?
- Qual trajeto percorrer até o trabalho?
- Qual sabão em pó comprar no supermercado?
Pode ser que até esse post você não tenha se dado conta, mas, diariamente, você toma centenas de decisões e, boa parte delas, de forma automática.
Por que isso acontece?
O cérebro humano é poderoso e preguiçoso.
Isso significa que ele busca diversas formas de economizar energia para que o ser humano não tenha que racionalizar cada pequena decisão.
Os gatilhos mentais existem para evitar que você queime alguns neurônios tentando decidir, por exemplo, que filme assistir no cinema com o “mozão” no fim de semana.
Esses “atalhos mentais” ajudam a acelerar a tomada de decisão.
De que forma?
Ativando as emoções humanas.
Por exemplo, imagine que esteja navegando pelo site da Netshoes em busca de um tênis branco da Adidas.
Você planeja comprar o produto somente no próximo mês, mas ao encontrar o modelo que procurava descobre que restam apenas 3 unidades do seu número.
Para não perder o produto, você adiciona ele imediatamente ao carrinho e antecipa a compra.
Se isso já aconteceu com você, saiba que exibir as unidades restantes nada, mesmo que a informação seja verdadeira, é um gatilho mental.
Ao ser impactado por um gatilho mental, o ser humano acaba cedendo às emoções e tende a agir por impulso e antecipar uma decisão que ele já estava disposto a tomar em algum momento.
É por isso que os gatilhos mentais não são ferramentas de manipulação, porque eles afetam somente quem já estava predisposto a tomar aquela decisão.
Por outro lado, conhecer os gatilhos mentais não te deixará imune à eles, caso contrário, a Apple não faturaria bilhões e bilhões de dólares a cada lançamento da nova versão do iPhone.
O que é o gatilho mental da antecipação
Também conhecido como Efeito Zeigárnik, a eficácia do gatilho mental da antecipação foi provada cientificamente através de testes conduzidos pela psicóloga lituana Bluma Zeigárnik, após algumas observações do professor Kurtin Lewin.
Lewin observou que os garçons de um café demonstravam lembrar melhor os pedidos das mesas que ainda não tinham terminado a refeição ou pagado a conta.
Durante o experimento, Bluma entrevistou um grupo de participantes e pediu que eles se lembrassem de detalhes sobre cada tarefa que realizavam, sem interrupções.
O segundo grupo deveria fazer exatamente a mesma coisa, só que com um detalhe: eles eram interrompidos em algum momento durante a execução da tarefa e depois poderiam terminar sem mais interrupções.
O resultado do experimento mostrou que o grupo de participantes interrompidos conseguia se lembrar de 90% a mais de detalhes do que o grupo que pôde falar livremente.
A conclusão que Bluma Zeigárnik chegou é que algo inacabado gera antecipação.
Como funciona o gatilho da antecipação
Para ilustrar como a antecipação afeta a mente humana, reflita nas seguintes perguntas:
Como você se sente ao ver o trailer daquele filme que esperou 2 anos para ser lançado?
Imagine que decidiu passar as férias em um resort próximo aos lençóis maranhenses…
Como você se sentiria ao ver as fotos do local? A imaginação vai longe, não é? Quase dá para sentir a areia fininha debaixo dos pés…
Esse é o efeito da antecipação.
Quando algo bom ou ruim está para acontecer, as áreas do cérebro humano responsáveis por processar as sensações são ativadas, de forma que a pessoa consiga se prever feliz ou triste.
É claro que a maioria das pessoas gostam de imaginar um futuro feliz e é por isso que as estratégias de Marketing e Vendas da Apple são tão bem-sucedidas ao ponto de levar pessoas a fazer fila para comprar um iPhone novo na pré-venda.
Reprodução: Google Imagens
O que a empresa faz é gerar antecipação através de cada meio de contato que eles tem com o público, através de:
- Matérias sugestivas do tipo “vazou informação sobre o novo iPhone…”;
- Takes de detalhes dos novos modelos nas redes sociais;
- Comerciais à la trailer da Marvel.
Inclusive, a indústria cinematográfica utiliza muito esse gatilho mental.
Os trailers de filmes nada mais são do que antecipação audiovisual.
O objetivo é fazer a pessoa prever o futuro de uma forma feliz:
“Eu vou assistir esse filme e me divertir.”
“Eu vou comprar esse iPhone e a minha vida vai ser muito mais fácil.”
Mas, reiterando o que já foi dito anteriormente:
Gatilhos mentais não são artifícios para enganar ou manipular as pessoas.
Eles servem para estimular nelas o interesse em comprar a sua solução que você entrega através dos seus produtos e serviços.
Além disso, não tem como forçar alguém que não gosta de vinho a comprar um curso de Sommelier, por exemplo.
O objetivo do gatilho da antecipação é fazer com que as pessoas interessadas em vinho se apressem e façam filas para comprar um curso de Sommelier quando abrir o carrinho.
3 formas de aplicar o gatilho da antecipação
Quer você seja um Copywriter profissional ou tenha um negócio (físico ou digital) e esteja procurando formas de aumentar as vendas dos seus produtos, demore os olhos nas dicas a seguir.
Nas próximas linhas você vai descobrir 3 formas de aplicar a antecipação para vender mais.
Degustação e amostras grátis
Uma das aplicações mais clássicas da Antecipação é um stands de degustação ou amostras gratuitas de produtos físicos.
Você, provavelmente, já recebeu uma amostra de algum perfume, hidratante ou cosmético de alguma vendedora na porta do shopping.
Esse tipo de aplicação da antecipação ajuda, inclusive, a quebrar objeções que a pessoa possa ter que a impede de comprar um determinado produto ou serviço.
Conteúdos nas redes sociais
Se você tem uma loja física ou online e divulga seus produtos nas redes sociais, saiba que este é um excelente canal para gerar antecipação nos seus clientes e potenciais clientes.
Revele os bastidores do seu negócio, avise os seguidores quando algo novo for acontecer, grave vídeos com detalhes dos produtos.
Se você tem uma loja de roupas, por exemplo, monte propostas de looks para diferentes situações e verbalize isso nos stories e no próprio feed.
Faça as pessoas imaginarem como a vida delas será mais agradável, como um momento será mais gostoso e inesquecível com o seu produto.
Lançamentos digitais
A terceira forma de utilizar o gatilho mental da antecipação é nos lançamentos de produtos digitais.
Na verdade, a antecipação não é só recomendada como obrigatória para a estratégia de vendas de lançamentos.
Isso porque você vai precisar trazer o maior número de pessoas para o evento ao vivo. Quanto mais pessoas assistirem a pitch de vendas, mais conversões aquele lançamento poderá gerar.
Fale sobre o evento nos stories, crie conteúdos para Instagram que defendem a Big Idea do evento.
Revele aos poucos, surpresas e detalhes desse evento a fim de gerar nas pessoas o desejo de participar. Se você é Copywriter, oriente o Especialista a fazer isso.
Assim, quando abrir o carrinho, as chances de que as pessoas comprem imediatamente é bem maior.
Vale lembrar que a sensação de felicidade que a antecipação pode gerar sobre alguma coisa pode ser tão boa quanto e até melhor que a própria coisa em si.
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