Desde que o Marketing Digital explodiu no Brasil, não levou muito tempo para que os vieses cognitivos fossem disseminados entre aqueles que desejam usar a internet para vender mais.
Prova social, urgência, escassez, autoridade…
São exemplos de gatilhos amplamente utilizados e que durante muitos anos serviram como um banquete farto para gurus do Marketing enriquecer com suas campanhas de vendas online.
O objetivo desse post não é colocar em xeque o poder dos gatilhos mentais, muito pelo contrário.
Aqui, você conhecerá 4 gatilhos mentais esquecidos, porém muito poderosos no Marketing Digital.
Na prática, isso significa que além dos gatilhos convencionais – como urgência e escassez – você poderá adicionar esses outros gatilhos pouco utilizados no Marketing Digital na sua comunicação, a fim de torná-la ainda mais autêntica, atraente e persuasiva.
Leia até o final.
Os gatilhos mentais esquecidos que vão turbinar suas vendas
1 Porque
O gatilho mental do porque parte do princípio de que a nossa mente sempre deseja justificar as razões pelas quais tomamos certas decisões.
Isso significa que, um pedido acompanhado de uma justificativa, tem maiores chances de ser atendido do que aquele que não apresenta uma razão de existir.
Exemplo:
Imagine que peça para um colega de equipe pegar uma água para você.
Sem um motivo, você corre o risco de receber a fama de folgado.
Mas, a partir do momento em que diz “Fulano, pegue uma água para mim pois acabei de entrar em uma call” as chances da pessoa atender o pedido triplicam.
Por isso, sempre que solicitar algo para o seu cliente ou potencial cliente, inclua uma justificativa para o pedido.
Dessa forma:
“Preencha o seu nome e email no formulário para receber dicas quentinhas de marketing no seu email”
Vale lembrar que conhecer os problemas da audiência para a qual você deseja vender é excelente quando se deseja usar o gatilho mental do porquê, simplesmente porque é possível adicionar o elemento “empatia” na jogada.
Em outras palavras, você consegue criar uma argumentação que demonstra que a sua razão para vender determinado produto ou serviço é porque você deseja ajudar as pessoas que enfrentam um determinado problema.
Conclusão: as pessoas vão comprar de você se você der uma razão para elas fazerem isso.
2 Compromisso e coerência
O segundo gatilho mental esquecido pela maioria das empresas que estão no digital hoje, é o do compromisso e coerência.
Esse gatilho mental se apoia no fato de que após tomar uma decisão, o ser humano é bombardeado por pressões externas e internas que o impele a agir de forma coerente com essa escolha.
O poder desse gatilho mental vem, principalmente, da forma como a sociedade valoriza a característica da coerência.
Pessoas coerentes inspiram maior confiança e são percebidas pelos que estão ao seu redor como estáveis, seguras e inteligentes.
A prova disso é que confiamos mais em quem cumpre o que se compromete a fazer do que em pessoas que não demonstram responsabilidade com os seus compromissos.
Concorda?
Assim, o objetivo do gatilho do compromisso e coerência é evitar que você tenha que gastar energia com novas análises sobre um assunto, após tomar uma primeira decisão.
No contexto do marketing digital, esse gatilho mental é aplicado de forma sutil na comunicação da empresa, levando o público a tomar pequenas decisões (e firmar compromissos) até chegar ao ponto exato para receber uma oferta.
Em lançamentos de produtos digitais, por exemplo, antecedidos de Lives gratuitas, o compromisso e coerência é utilizado para instigar as pessoas que se inscreveram, comparecer no dia da transmissão ao vivo.
É claro existem inúmeras adaptações para esse gatilho mental como conteúdos, scripts de vídeos, assuntos de email e negociações de vendas.
Tudo que você precisa fazer é ajustá-lo à estratégia de marketing praticada no seu negócio ou no negócio do seu cliente – caso seja um Copywriter ou produtor de conteúdo.
3 Reciprocidade
O terceiro gatilho mental esquecido pela maioria dos negócios digitais é o da reciprocidade.
Acontece que esse é um erro enorme, já que a reciprocidade pressupõe uma obrigação quase que inconsciente de retribuir com favores ou concessões o favorecimento ou cortesia recebidas de alguém.
O poder da reciprocidade tem origem na necessidade que a maioria dos seres humanos sentem de não parecerem aproveitadores ou parasitas aos olhos dos demais.
O mais interessante, é que o uso desse gatilho mental também não requer uma relação prévia e amistosa entre as partes ou mesmo pressupõe uma troca de favores proporcional.
Na prática, isso significa que o aplicador do gatilho da reciprocidade tem liberdade para escolher o tipo de favor que vai gerar a dívida e como o indivíduo em dívida vai “quitar” essa obrigação.
O que, muitas vezes, leva o alvo do gatilho mental a dar muito mais do que recebeu, simplesmente pela pressão que o dever de retribuir gera.
“Como assim?”
Robert Cialdini, no Livro “As Armas da Persuasão”, apresenta os resultados de um experimento simples que evidencia a essência do gatilho da reciprocidade.
No exemplo, duas pessoas estão em uma sala de espera, aguardando atendimento.
De repente, uma delas se levanta, pega dois refrigerantes e oferece um para a pessoa que estava sentada ao seu lado.
A segunda pessoa fica surpresa e agradece a gentileza inesperada.
Imediatamente, quem ofereceu o refrigerante pergunta ao outro se ele gostaria de comprar uma rifa.
O resultado do estudo comprovou que a maioria das pessoas que receberam a cortesia, se sentiram em dívida com o benfeitor e compraram a rifa, alguns até mais de um número.
Interessante, não é?!
Algumas formas de aplicar o gatilho da reciprocidade na estratégia de marketing são:
- Oferecer amostras ou testes gratuitos de produtos ou serviços;
- Criar e distribuir conteúdo de alto valor (ebooks, guias, manuais, templates, lives, etc);
- Praticar a gentileza e cortesia ao atender ou interagir com clientes ou potenciais clientes;
- Envolver-se em campanhas beneficentes.
4 Aprovação Social
O último gatilho dessa lista também é pouco utilizado, quando comparado ao seu poder de influência.
O gatilho da Aprovação Social parte do princípio de que consideramos um comportamento adequado, à medida em que vemos outras pessoas agindo da mesma forma.
Assim, quanto maior o número de pessoas que agem e pensam de uma determinada forma, mais pessoas estão inclinadas a adotar o mesmo comportamento e ideias, justamente por serem seguidas pela maioria.
Uma das situações em que somos afetados pelo gatilho da aprovação social é quando escolhemos ir em uma lanchonete, em detrimento de outras, por ela ser mais badalada.
Quem nunca se baseou na classificação 5 estrelas para pedir comida no Delivery Much?
De forma inconsciente, e principalmente quando o indivíduo não tem uma opinião sólida a respeito, o cérebro humano tenta ancorar a escolha de um restaurante com mais avaliações no Google, por exemplo, como justificativa própria de que ele é melhor.
Por isso, algumas formas de aplicar esse gatilho mental na comunicação da sua empresa, seja em posts, na página de vendas ou mesmo em negociações one a one, são:
- Apresentar estudos de caso de outros negócios que tiveram sucesso usando o seu produto ou serviço;
- Evidenciar o número total de clientes do negócio;
- Mencionar de forma sutil o sucesso de outros clientes com um produto semelhante;
- Deixar em destaque avaliações de produtos, número de compras ou downloads (ebooks, aplicativos, etc).
Explore as inúmeras formas de aplicar a aprovação social na comunicação do seu negócio e jamais subestime o impacto que esse gatilho tem de persuadir a audiência e angariar mais clientes.
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