Não é de hoje que gatilhos mentais são armas nas mãos de vendedores e profissionais de Marketing para potencializar o fechamento de negócios e conversões em vendas.
Esses recursos psicológicos, quando aplicados na intensidade e momento certo da jornada de compra são a “gota d’água” para que o potencial cliente decida-se de uma vez por todas a passar o cartão.
Por isso, se você é Copywriter, Social Media ou mesmo tem um negócio e deseja incorporar gatilhos mentais à sua comunicação a fim de torná-la mais persuasiva, é essencial que se aprofunde no estudo desses recursos.
Assim, você não cairá no erro clássico de empilhar gatilhos mentais na Copy e confundir o seu público ao invés de persuadi-lo.
Evidentemente, não cabe nesse post um estudo profundo sobre todos os tipos de gatilhos mentais existentes.
Até porque há outros conteúdos aqui mesmo no Blog VL sobre este tema que você pode conferir assim que concluir a leitura deste material.
Por isso, vamos nos ater a somente uma etapa do funil de vendas (a de decisão) e te mostrar com exemplos práticos quais são os gatilhos mentais para vendas online que vão te ajudar a aumentar os seus lucros.
Mas antes, é nosso dever alertar:
Não cometa esse erro ao usar gatilhos mentais para vendas online
Gatilhos mentais não são ferramentas de manipulação.
Isso significa que eles não são capazes de empurrar um produto ou serviço “goela abaixo” em alguém que não tem interesse algum naquela solução.
Muito pelo contrário!
Os gatilhos mentais apenas aceleram a tomada de ação em pessoas que já tem algum tipo de interesse prévio naquela solução e tem predisposição a adquiri-la em algum momento.
Ressalvas devidamente feitas, cole os olhos nos parágrafos a seguir para descobrir quais são os gatilhos mentais para vendas online mais quentes que você pode aplicar no seu negócio ou no negócio do seu cliente.
1 Novidade
Se existe um fato que não se pode negar é que a “novidade” atiça a curiosidade da maioria dos seres humanos.
E grandes marcas como a Apple, por exemplo, já sacaram e usam esse recurso em suas campanhas de marketing e vendas de forma regular há anos.
Não importa se houve um redesign do aparelho, um ajuste na capacidade de processamento ou mesmo a criação de recurso completamente inédito.
O fator novidade sempre é explorado como forma de atrair e intensificar o desejo do público pelo produto.
Por isso, independente do seu nicho, se houver a possibilidade de usar esse gatilho mental para antecipar ou exibir na sua página de vendas um novo produto, digital ou físico, siga o exemplo da “maçã” e agarre-a com unhas e dentes.
2 Urgência
Durante muito tempo alguns gatilhos mentais foram usados de forma insensata no Marketing Digital.
Isso acabou por gerar dúvidas na mente das pessoas quanto a veracidade das informações exibidas nos sites e anúncios que continham esses gatilhos.
Acontece que o gatilho mental da urgência é um deles.
Porém isso não quer dizer que não vale a pena usar esse gatilho mental, pelo contrário.
Você pode e deve usá-lo.
Apenas tome o cuidado de ser íntegro.
O parâmetro usado para caracterizar uma oferta genuinamente urgente tem relação direta com o seu prazo de duração.
Dessa forma, é evidente que nem sempre a urgência cabe ou até mesmo faz sentido na oferta de um produto.
Na prática isso quer dizer que não é coerente usar a urgência no sentido de “preço promocional até…” quando não há, de fato, urgência naquela oferta.
Quando a pessoa pode adquirir o produto a qualquer momento, por aquele mesmo “valor promocional”.
3 Escassez
Assim como a urgência, o gatilho mental da escassez também requer que haja uma escassez real para surtir efeito no público.
Enquanto a urgência está relacionada ao tempo, a escassez tem a ver com quantidade.
E aqui vai um “hackzinho” de quem já está há mais de 7 anos no mercado e faturou mais de 10 milhões através da escrita persuasiva: ao usar a escassez, torne-a específica.
Isso fará com que a sensação de perda seja mais forte para o seu potencial cliente.
Vamos a um exemplo prático?
- Escassez SEM especificidade:
- Escassez COM especificidade:
Percebe como a especificidade potencializa a sensação de escassez a ponto de até fazer o coração bater mais rápido?
É exatamente isso o que você precisa fazer ao utilizar esse gatilho mental na sua oferta.
Confira também 4 elementos de uma oferta irresistível.
4 Prova Social
O gatilho da prova social, sem dúvidas, é um dos mais poderosos quando se fala em escrever para vender.
Isso porque as provas sociais envolvem diretamente outras pessoas (que não você) contando boas experiências e transformações que tiveram a partir do seu produto ou serviço.
Usar depoimentos, sejam prints ou vídeos, se aplica a qualquer formato de Copy para vendas, seja:
- Post de Instagram;
- Reels ou IGTV;
- Vídeo no Youtube;
- Anúncios;
- Emails;
- Página de captura ou vendas.
Se você já executa alguma estratégia de marketing digital, como por exemplo produzir conteúdo no Instagram, a grande vantagem é que ao distribuir depoimentos em posts eles também podem gerar vendas orgânicas.
Aqui na VL, por exemplo, usamos muito esse recurso durante a abertura das vagas da Formação APL Experience – o treinamento completo da Roberta Santos em Copywriting – seja em:
- Posts carrosséis:
- Metralhadora de depoimentos no reels:
Outra forma de explorar o viés da prova social para vender online é exibindo as avaliações daquele produto no site.
Embora pareça simples, essa ação tranquiliza o comprador e trás segurança para ele adquirir o produto, afinal de contas outras pessoas usaram e gostaram do produto.
5 Autoridade
O quinto e último nessa lista de gatilhos mentais para vendas online é o da autoridade.
O gatilho mental da autoridade tem o objetivo de evidenciar a credibilidade de um produto, pessoa ou profissional para resolver um problema específico que o público tenha.
Esse elemento assume diversos formatos, a depender do nicho e até do tipo de produto que você vai vender.
Isso significa que o uso de gatilho não é engessado e pode perfeitamente ser modelado ao tipo de comunicação que você deseja criar.
Veja, por exemplo, como a Colgate explora o elemento da autoridade ao citar na embalagem que a marca é a número 1 em recomendação dos dentistas:
Para alguns isso pode soar apenas como um slogan ou uma frase de efeito desenvolvida para grudar na mente dos consumidores.
Mas a verdade é que ao mencionar que os dentistas – autoridades, quando se fala em saúde bucal – recomendam o produto, isso leva quem está lendo a concluir que o produto colgate é de fato a melhor opção.
Para finalizar e trazer um exemplo para produtos digitais, em que um Especialista é o rosto do produto, uma forma de explorar a autoridade é:
- Mencionar a experiência daquele profissional;
- Citar onde ele estudou, eventos e palestras que participou;
- Mostrar os resultados que ele já trouxe para clientes/alunos – assim como o número de pessoas transformadas pelo seu conhecimento.
O grande ponto é que usar a autoridade dessa forma não significa parecer arrogante. Muito pelo contrário.
O segredo para referir-se a si mesmo como autoridade em um determinado assunto é sempre aliar as suas credenciais ao seu propósito.
Ou seja, a transformação que você deseja trazer para a vida das pessoas que têm os problemas que o seu produto ou método ajuda a resolver.
Veja no exemplo abaixo como a VL aplicou esse elemento na prática se posicionando como autoridade para mentorar empreendedores durante o evento presencial da Imersão VL.
Chegamos ao fim de mais um conteúdo aqui no Blog.
Mas esse não precisa ser o fim da sua jornada de aprendizado.
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