No mundo do marketing, conhecer profundamente o seu público-alvo é essencial para o sucesso de qualquer estratégia de vendas.
Isso porque é impossível criar conteúdos, anúncios ou páginas que capturem a atenção e despertem o interesse das pessoas pelos produtos, sem entender as emoções e gatilhos que levam essas pessoas à ação.
Dessa forma, uma ferramenta indispensável nesse processo é a criação da buyer persona – uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal.
Se você não entende ao certo o que é uma buyer persona ou quais são os elementos essenciais em sua criação, leia este conteúdo até o final.
Nas próximas linhas, essas perguntas serão respondidas e você ainda encontrará um exemplo real para ilustrar como criar personas, na prática.
O que é Buyer Persona?
Uma buyer persona é uma representação detalhada e fictícia do seu cliente ideal.
Ela é criada com base em dados reais de clientes existentes e potenciais, bem como em pesquisas de mercado.
A ideia por trás da buyer persona é humanizar seu público-alvo, dando-lhe características, desejos, necessidades e até mesmo nome e rosto.
Dessa forma é possível compreender os motivadores emocionais do público e se comunicar com ele de forma eficaz.
Qual a diferença entre Persona e ICP?
É importante destacar a diferença entre Buyer Persona e ICP (Perfil de Cliente Ideal).
O ICP é uma descrição mais ampla do seu cliente ideal.
Ele foca nas características demográficas e rastreáveis desse público como ocupação e localização.
Por outro lado, a buyer persona vai além, concentrando-se nos aspectos individuais dos indivíduos que compõem o seu público-alvo.
Por exemplo, o ICP pode dizer que o seu cliente ideal é uma empresa de tecnologia de médio porte na Califórnia.
A buyer persona, por outro lado, pode representar essa empresa como Joe, o diretor de TI, que tem 35 anos, adora tecnologia de ponta e está sempre em busca de soluções inovadoras para os desafios do seu setor.
O que não pode faltar na criação de uma Buyer Persona?
Ao criar uma buyer persona, há elementos essenciais que não podem ser ignorados:
1. Informações demográficas: Comece com informações básicas, como idade, sexo, localização e estado civil. Esses detalhes ajudam a visualizar quem é essa pessoa.
2. Emprego e função: Qual é a carga da pessoa? Em que empresa ela trabalha? Entender sua posição e empresa ajuda a adaptar sua mensagem.
3. Desafios e objetivos: Quais são os desafios que essa pessoa enfrenta no trabalho? Quais são seus objetivos profissionais? Essas informações ajudam a direcionar sua estratégia de marketing.
4. Comportamento online: Descubra onde essa pessoa passa seu tempo online, quais redes sociais frequenta e quais sites ela visita. Isso é crucial para a distribuição de conteúdo.
5. Citações e objeções: Imagine as palavras que essa pessoa usaria para descrever seus problemas e objeções. Isso ajuda a criar mensagens convincentes.
Como fazer uma Buyer Persona?
Agora que você sabe o que precisa incluir, aqui estão as etapas para criar uma buyer persona:
1 – Coleta de dados
Comece coletando dados sobre seus clientes atuais.
Isso pode incluir pesquisas de satisfação, análise de dados de vendas e informações de redes sociais.
2 – Entrevistas
Realize entrevistas com clientes reais para obter insights mais profundos.
Pergunte sobre seus desafios, objetivos e experiências com seu produto ou serviço.
3 – Pesquisa de mercado
Analisar o mercado em busca de tendências e informações sobre o setor em que seus clientes atuam.
4 – Crie perfis
Com base nas informações coletadas, comece a criar perfis detalhados de suas buyer personas.
Dê a eles nomes, imagens e características pessoais.
5 – Valide e adapte
À medida que você implementa sua estratégia de marketing, continue coletando dados e ajustando suas personas conforme necessário.
O mercado está em constante mudança, e suas pessoas também podem evoluir.
Exemplo prático de Buyer Persona
Para ilustrar como criar uma buyer persona na prática, consideramos um exemplo fictício de uma empresa de software B2B chamada “TechSolutions”.
Nome: Ana Lúcia
Informações Demográficas:
- Idade: 34 anos
- Sexo: Feminino
- Localização: São Paulo, Brasil.
Emprego e Função:
- Carga: Gerente de TI
- Empresa: Empresa de consultoria em tecnologia
- Setor: Consultoria e Serviços de TI
Desafios e Objetivos:
- Desafio: Precisa reduzir os custos de TI da empresa.
- Objetivo: Implementar soluções de software mais eficientes e econômicas.
Comportamento Online:
- LinkedIn é sua principal rede social.
- Faz parte de grupos de discussão sobre tecnologia.
Citações e Objeções:
- “Estamos gastando muito com licenças de software caras.”
- “Preciso encontrar uma solução que aumente a eficiência de nossa equipe de TI.”
Agora, com esse perfil de buyer persona em mãos, a TechSolutions pode criar conteúdo direcionado e desenvolver estratégias de Copywriting específicas para criar mensagens personalizadas que demonstrem para a Ana as soluções que a empresa oferece para os seus maiores problemas.
Lembre-se sempre de que as pessoas podem evoluir com o tempo, então mantenha-se flexível e atualizado para continuar a atender às necessidades do seu público.
Esse conteúdo ajudou você?
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