Copywriting não é mágica: o segredo para escrever palavras que viram dinheiro está em uma boa pesquisa de mercado e persona.
Copywriters profissionais não tentam adivinhar o que a audiência quer. Eles permitem que as pessoas digam o que elas querem e então escrevem a partir dos desejos do público.
Cerca de 80% do trabalho do Copywriter é pesquisa. Logo, ela é fundamental para escrever textos impactantes e persuasivos.
Mas como Copywriters profissionais fazem pesquisa de mercado e persona?
Neste conteúdo você entenderá:
- Por que é tão importante pesquisar antes de escrever;
- Como fazer uma pesquisa de mercado e persona;
- Quais ferramentas utilizar para criar pesquisas;
- O que pesquisar e quais perguntas fazer na pesquisa de persona.
Vamos lá?
Por que pesquisar?
Copywriting é a arte e ciência de escrever textos persuasivos, que levam as pessoas a tomarem uma ação imediata.
Agora pense: o que determina se alguém vai ou não tomar uma ação? Comprar ou não um determinado produto?
Existem, pelo menos, três elementos que fazem parte de um processo simples de compra:
- Problema
- Solução
- Oferta
As pessoas compram produtos ou serviços pela necessidade de resolver algum problema.
Por sua vez, as empresas criam produtos para solucionar esses problemas e a oferta é o que une o útil ao agradável – liga o problema à solução.
Mas você concorda que para ofertar algo é preciso ter um conhecimento prévio sobre o problema que deu origem a um produto ou serviço – solução?
Esse é o grande diferencial do trabalho de um Copywriter profissional.
Ele estuda de forma prévia os problemas e dores do público e cria textos persuasivos, capazes de conduzir as pessoas durante a jornada de compra.
Mesmo aquelas pessoas que, no início, nem mesmo sabem que tem um problema – ou seja, têm um nível de consciência baixo sobre ele – e a solução que resolve esse problema.
Nesse sentido, existem dois tipos de pesquisa que você deve fazer antes de começar qualquer trabalho como Copywriter:
- Pesquisa de mercado;
- Pesquisa de persona – ou audiência.
Através da pesquisa de mercado e persona o Copywriter estará com a faca e o queijo na mão, pronto para criar uma oferta atraente e irrecusável para o público, independente do produto ou serviço que irá ofertar.
Veja como funciona e como desenvolver cada uma delas nas linhas a seguir.
Pesquisa de mercado e persona
1° Pesquisa de mercado
Quem são os seus concorrentes (ou concorrentes do seu cliente)? Quais soluções eles entregam? No que eles deixam a desejar? Como você pode se diferenciar deles?
O objetivo da pesquisa de mercado é responder perguntas como essas e dar condições para que você consiga elaborar a proposta única de valor do produto.
“O que é uma proposta única de valor?”
Perceba que para cada tipo de problema existe uma solução.
O seu papel como Copywriter é tornar essa solução única no mercado e assim despertar o desejo das pessoas pelo seu produto ou serviço.
Ao fazer a pesquisa de mercado, principalmente quando for analisar a audiência do seu concorrente, se concentre em descobrir:
- O que as pessoas estão buscando;
- O que elas gostam e o que não gostam nos produtos similares ao seu;
- Quais problemas ela ainda tem que estes produtos não conseguiram resolver.
Bem, e onde fazer a pesquisa de mercado?
- Google: Google Trends e sites como Answer The Public;
- Youtube: Comentários dos vídeos de produtos similares ao seu;
- Amazon: Avaliações de produtos, livros ou quaisquer outros elementos que tenham relação com a solução que deseja ofertar;
- Redes sociais – Instagram e Facebook: Comentários dos posts dos seus concorrentes e do especialista para quem vai escrever, stories e caixinhas de perguntas.
Perceba que as pessoas sempre vão dar sinais do que elas precisam, do que estão buscando. Você não tem que adivinhar, Copywriter.
Ao descobrir quais são os problemas e necessidades do público, você conseguirá ser muito mais assertivo na hora de definir a proposta única de valor do produto e criar uma oferta irresistível.
2° Pesquisa de persona
O segundo tipo de pesquisa que o Copywriter precisa fazer antes de começar a escrever é a pesquisa de persona – ou de audiência.
Aqui o objetivo é descobrir o que as pessoas que acompanham uma determinada marca ou especialista de fato querem saber, quais soluções elas buscam.
“Como descobrir o que as pessoas esperam do meu cliente? Como fazer uma pesquisa de audiência?”
Você vai criar uma pesquisa personalizada e pedir para que os clientes do seu cliente respondam essa pesquisa.
Ao criar uma pesquisa de audiência, lembre-se que o seu objetivo é descobrir:
- Se a pessoa tem consciência do problema;
- Se ela sabe que enfrenta algum problema;
- Se ela tem consciência da solução;
- Qual a grande transformação que ela está buscando.
Assim você será muito mais assertivo na hora de escrever os posts, anúncios, páginas de vendas, páginas de captura e emails..
Onde criar a pesquisa de persona?
As ferramentas para criar e enviar as pesquisas de persona são bem democráticas.
Isso significa que você pode criar as pesquisas em ferramentas simples e gratuitas ou optar por outras que sejam pagas e mais sofisticadas.
Veja algumas opções, a seguir.
Google Forms
O Google Forms é uma opção gratuita e muito eficiente para desenvolver questionários online.
Inclusive, as primeiras pesquisas de audiência para o lançamento do APL Experience – treinamento completo em Copywriting, ministrado pela @robertasvl, Copywriter, Sócia e Especialista da Você Ligado – foram realizadas através do Google Forms e funcionaram muito bem.
Block Survey
O Block Survey é uma opção maravilhosa se você deseja realizar alguma automação nas pesquisas.
Ele é ótimo se você pretende trabalhar com respostas variáveis, por exemplo. Ou seja, se as próximas perguntas do questionário ficam condicionadas à resposta anterior.
Airtable e Typeform
Outras ferramentas para criar as pesquisas de persona são o Airtable e o Typeform.
Quando for escolher uma ferramenta, lembre-se que o importante é buscar alternativas que atendam da melhor forma possível as suas necessidades.
Quantas perguntas fazer na pesquisa?
Não existe uma regra de quantas perguntas a pesquisa de persona deve ter, mas lembre-se que é importante ser sucinto.
Considere criar entre 4 a 6 perguntas, no máximo, e deixe, pelo menos, duas abertas – onde as pessoas têm liberdade para escrever o que quiserem.
Nas perguntas abertas, você ainda pode marcar uma obrigatória e outra opcional.
Assim as pessoas poderão se sentir à vontade para abrir o coração e dizer exatamente o que elas buscam.
Com o resultado da pesquisa em mãos, você conseguirá:
- Mapear o PMS (Problemas, Mitos e Sonhos) da sua audiência;
- Preencher o Arsenal de Copy;
- Definir a proposta única de valor para o produto.
Fazer uma boa pesquisa de mercado e persona te ajudará a ter mais clareza sobre a transformação que o produto causa na vida das pessoas.
Além disso, a pesquisa é um antídoto poderoso contra bloqueios criativos na hora de escrever as Copies.
Ficou curioso e quer saber o que é um Arsenal de Copy e como organizar os dados da sua pesquisa lá?
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