Existem dentro do Marketing uma infinidade de conceitos que, em alguns momentos, podem até parecer conflitantes. É o caso de como criar uma persona, por exemplo.
Há, porém, um princípio com o qual todo mundo concorda: conhecer bem com quem você está falando é fundamental para que os planos de marketing tragam resultados.
O Copywriter, que escreve para se conectar profundamente com as pessoas, deve prestar atenção especial nisso – já que ele é o responsável por desenvolver toda a comunicação.
Uma das técnicas mais eficazes para conhecer profundamente seu público e assim escrever de maneira magnética e persuasiva é definir uma persona.
Mas o que é uma persona? Como criar uma na prática? Como Copywriters podem transformar esse conhecimento em resultados concretos?
É o que você vai descobrir a seguir.
O que é persona?
Para garantir que estejamos na mesma página é preciso que você tenha o conceito de persona bem claro na cabeça.
Persona, também chamada de avatar, é a representação fictícia do seu cliente ideal.
Em um sentido mais profundo do termo, ela é uma espécie de personagem baseado em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, como:
- Idade
- Sexo
- Estado civil.
Mas vai além de uma simples ficha técnica cheia de dados demográficos.
A criação de uma persona também leva em consideração camadas mais profundas, como histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Para que serve a persona?
Se você sabe com quem está falando, conhece os sonhos, traumas, objetivos e medos, fica muito mais fácil se comunicar e gerar conexão com as pessoas.
A criação de persona ajuda desde o desenvolvimento de conteúdo que engaja até a escrita de páginas, anúncios e e-mails de alta conversão.
Com uma persona definida, você sabe exatamente o que dizer e o que não dizer, como e quando dizer.
O Copywriter que entende a sua persona sabe quais palavras usar para levar seu público a tomar as atitudes esperadas – principalmente as que geram vendas.
Como criar uma persona na prática
Hora de sair da teoria e colocar a mão na massa.
Criar uma persona para o seu cliente – caso ele ainda não tenha uma definida – é um processo super importante, mas não precisa ser complexo.
Tudo se trata de fazer as perguntas certas para obter as informações mais relevantes.
Comece pela superfície
É claro que a sua maior intenção aqui é descobrir em detalhes como funciona a cabeça do seu cliente ideal e usar essas informações na escrita persuasiva.
Mas vamos começar pelo que está na superfície.
É importante que você não se esqueça do essencial e descubra o básico sobre o seu público:
- Qual a faixa etária?
- Qual a profissão?
- Qual o status de relacionamento?
- Qual a composição familiar?
- Qual a renda mensal?
- Onde mora?
- Qual a formação educacional?
Mergulhe em águas profundas
Cumprida essa parte, podemos partir para questões mais profundas e investigar a mentalidade da sua persona:
- O que ela fala quando ainda não chegou no resultado esperado?
- Quais são as desculpas que ela dá?
- O que ela diz quando percebe a dor?
- O que ela costuma falar para filhos, marido, família, amigos?
- Qual o assunto da fofoca com outras pessoas?
De forma resumida, o que você está buscando determinar é: quais são os sonhos, desejos e dores da sua persona?
Falando especificamente sobre sonhos, se pergunte:
- O que é sucesso para ela?
- Como ela mede esse sucesso?
- Ela quer uma Ferrari ou é mais tangível prometer 500 reais extras no fim do mês?
- Ela teme perder o emprego ou o maior medo é dirigir sozinha?
É importante saber dessas informações porque elas te indicarão que caminho tomar na persuasão, quais elementos, estruturas e gatilhos mentais utilizar.
Descubra as dores
O Copywriter profissional se coloca no lugar da persona e sabe quais são as preocupações que mais incomodam.
Em outras palavras, ele precisa saber onde dói.
Para isso, é muito válido fazer as seguintes perguntas sobre seu avatar:
- Quais são as frustrações diárias?
- Qual a maior dor dentre todas?
Seu objetivo ao investigar a maior dor da sua persona é mostrar que aquela é uma dor séria e revelar a origem dela, para que ela te perceba como autoridade – mais tarde, quando for escrever a Copy.
Inclusive, você pode aproveitar essa informação para construir seu argumento com as consequências negativas de não comprar o seu produto.
Duas perguntas preciosas para se fazer nessa etapa são:
- Caso ela não compre o seu produto/serviço, qual vai ser a dor futura?
- Que problema deixará de ser resolvido e continuará a incomodar (ou incomodará ainda mais)?
Você pode reforçar ainda mais o sentimento de dor contando casos de pessoas que perderam a oportunidade e acabaram sofrendo.
Descubra os prazeres
É hora de investir quais são os prazeres – o que acontecerá quando a dor for solucionada.
Para chegar a eles, se pergunte:
- Que elemento negativo deixará de existir para a persona com o seu produto?
- Como será o futuro com a dor resolvida?
- Qual será o efeito da solução na auto-estima da pessoa?
- O que sua persona não podia fazer e passará a poder?
Descubra as desculpas
Entre dores e prazeres, existem as desculpas: empecilhos que separam a sua persona da compra do seu produto (portanto, da solução do problema).
Desculpas também são chamadas de “objeções”.
O que você pode fazer para determinar essas objeções é se colocar no lugar dela e imaginar que é um reclamão – uma pessoa que inventa todo tipo de motivo para não fazer alguma coisa.
Em seguida, elabore argumentos contrários a essas desculpas.
Como no exemplo abaixo:
| DESCULPA | ARGUMENTO CONTRÁRIO |
| Esse curso não serve para mim porque não entendo nada de tecnologia. | Esse curso funciona mesmo que você não entenda nada de tecnologia e mal saiba ligar um computador. |
Por que falar tanto sobre persona?
Se fosse preciso dar a você um único argumento para ter atenção ao estudo de persona, seria o seguinte: esse conhecimento é o que distancia as pessoas que vendem muito das que vendem pouco.
Lembre-se que para existir venda, deve haver confiança.
As pessoas só vão confiar em você se acreditarem que você realmente as entende e conhece o universo delas.
Seu grande objetivo com a definição de uma persona é escrever copies tão específicas – portanto, persuasivas, que façam a sua persona achar que aquele texto foi feito exclusivamente para ela.
Chegamos ao fim desse conteúdo, mas antes precisamos dar a você um conselho que sempre damos para os nossos alunos do APL Exp: busque entender de gente!
Como você pode fazer isso?
Consumindo conteúdos e lendo livros que vão além das palavras lucrativas. Além de técnicas de Copywriting.
Inclusive, você pode começar a fazer isso agora mesmo!
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