Se você tem qualquer interesse por marketing, já deve ter ouvido pelo menos um destes termos: público-alvo, persona, avatar, cliente ideal.
Talvez até tenha pensado que isso é coisa muito técnica ou coisa de faculdade, mas a verdade é que saber com quem você está falando é um dos pilares para fazer dinheiro na internet.
Se numa primeira olhada esses termos parecem ter o mesmo significado, um exame mais cuidadoso revela que existem diferenças sutis nas formas de estudar o seu público.
Com as possibilidades de segmentação do marketing digital, não tem por que fazer uma comunicação genérica, que não gera identificação. Existe muita verdade no ditado que diz que “quem quer vender para todo mundo acaba não vendendo para ninguém”.
Nos próximos parágrafos, você vai saber:
- A importância de identificar sua audiência;
- O que é público-alvo;
- O que é persona (ou avatar).
A importância de identificar sua audiência
Saber com quem você está falando é um dos pontos mais importantes no marketing digital.
Se você conhece seu público, consegue saber o tipo de conteúdo que gera mais engajamento, pode determinar a forma de falar dos seus produtos que melhor toca em dores e consegue antever as objeções que surgirão no momento do fechamento de uma venda, por exemplo.
Saber tão bem assim “quais botões apertar” é impraticável se você não define bem o perfil que quer atingir, e é aí que está a utilidade de conhecer conceitos como público-alvo e persona. É uma forma mais inteligente de direcionar seus esforços de marketing.
O que é público-alvo?
Público-alvo é um grupo de pessoas com perfil semelhante. Indivíduos que dividem características demográficas, econômicas e comportamentais que sejam interessantes para o seu negócio.
Na prática, são as pessoas para as quais o seu produto foi pensado e para quem a suas estratégias de marketing estão voltadas. São, portanto, as pessoas com as maiores chances de comprar de você.
É fácil enxergar todo mundo como potencial cliente, mas pense por um minuto: se você é um fabricante de carros, qualquer um pode comprar sua minivan de 7 lugares, mas não é mais eficaz moldar seu discurso para pessoas com famílias grandes?
Que dados considerar para determinar um público-alvo?
Quanto mais dados, mais completo o perfil que você vai conseguir tratar.
Algumas informações básicas:
- Idade;
- Sexo;
- Grau de instrução;
- Renda;
- Local;
- Composição familiar;
- Hábitos de consumo.
Ao final, você deve ter algo como: mulheres de 35 a 40 anos, mães, moradoras de São Paulo, graduadas em um curso superior, com renda de cerca de R$ 4.000 mensais e interesse por atividades ao ar livre.
O que é uma persona?
Personas, também chamadas de buyer personas ou avatares, são personagens construídos com as informações de comportamento que você pesquisou no seu público (ou características que imagina que ele tenha).
Ao contrário do perfil mais geral que se faz na determinação de um público-alvo, no caso das personas se costuma dar até mesmo um nome para o personagem fictício criado.
Além das informações do público-alvo, a definição de uma persona leva em conta detalhes como:
- Crenças;
- Medos;
- Fase da vida;
- Rotina;
- Hobbies.
Geralmente, as personas são descritas assim:
Leandro tem 41 anos e é dentista. Trabalha há muito tempo em uma grande rede de clínicas odontológicas e está se preparando para abrir um consultório próprio. Tem medo de não conseguir uma renda equivalente à atual na nova fase, desamparando a esposa e as duas filhas. Sempre viaja com a família nos feriados e tem certa desconfiança de comprar na internet.
E para que serve uma persona?
Ao desenvolver uma página de vendas ou mesmo na sua produção diária de conteúdo, o ideal é que você entenda bem o que se passa na cabeça da sua audiência.
Saber os problemas que mais frequentemente atingem sua audiência, por exemplo, pode ser útil no desenvolvimento de novos produtos.
Compreender sonhos também é algo muito valioso para deixar sua escrita mais persuasiva ao longo de uma oferta.
Ainda: conhecer crenças e medos pode te ajudar a prever objeções e se preparar para elas na hora do fechamento de uma venda.
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